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《西安理工大学》 2004年
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兰州HS百货有限公司销售管理研究

王河  
【摘要】: 我国“入世”以后,广大服务企业在利用WTO成员国对等开放市场机会的同时,也面临更大的挑战。其中,零售业一方面表现为发展速度快,业态变化快,另一方面表现为竞争十分激烈,经营秩序混乱。就某一特定零售企业而言,无论其实力还是规模,都不能与国外零售巨头同日而语。因此,研究零售企业的营销策略尤其是对零售企业举足轻重的销售管理策略,无论对促进企业自身的发展,还是规范零售业经营秩序,都具有十分重要的意义。 本文在对兰州HS百货有限公司目前面临的市场营销宏观、微观环境以及公司本身的优势、劣势进行全面分析的基础上,运用市场营销理论、供应链管理理论、激励理论、企业文化建设理论,采用实证研究与文献研究相结合的方法,理论联系实际,针对HS公司销售增长率明显下降的趋势,寻找产生问题的原因,并在分析问题的基础上,提出了HS公司广义的销售管理总体思路、目标和整套方案。该方案具体包括如何改进供应商管理从而开发供应链价值;如何搞好顾客关系管理从而提高顾客的满意度与忠诚度;如何加强销售队伍管理从而提升销售业绩、降低费用率以及如何进行物流中心的建设与管理,全面提高物流效率。 文章最后从员工新型营销理念培养、强化财务杠杆“硬约束”、分阶段实施物流方案以及充分利用网络优势等方面对HS公司提出了方案实施建议。
【学位授予单位】:西安理工大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F721

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【参考文献】
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