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《西安理工大学》 2007年
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交互分析下企业间竞争优势对关系价值的影响机理研究

张致远  
【摘要】: 今天市场营销已成为人们的一种核心思维,关系营销也逐渐成为一种新的营销范式。同时现代企业之间的竞争已不仅局限于产品与服务,还在于对更广泛的关系价值的整合上,而且更多的企业也正努力与伙伴公司建立良好的关系。在关系营销中,其价值判断标准应该是关系价值,它相较于顾客价值和企业价值更能体现关系营销的双向性以及合作共赢等特性。在中国经济发展的现阶段,尤其在B2B市场,正确运用关系营销是企业成熟的特征。随之而来,如何提高伙伴间的关系价值,就成为营销理论研究者关注的热点。本文从理论与实践角度认为,构筑伙伴关系中企业间竞争优势(伙伴双方的)是提升关系价值的有效途径。 通过研究企业间竞争优势对关系价值的影响,商业伙伴中企业和顾客可以发现哪些行为影响了关系价值;伙伴双方也可以从中得到启示,有针对性地提供“产品/服务”等竞争优势,以便伙伴双方能够创造优异的关系价值。特别对于B2B模式构建伙伴关系,提升关系价值更加具有借鉴意义。 本文关系价值的研究与学术界通常强调买方主导模式不同,买卖双方的特点受到同等的重视。在归纳总结关系价值、竞争优势和相关理论的基础上,论文通过对传统竞争优势的功能分析,阐明了传统竞争优势的应用;同时运用成本收益理论和顾客预期理论,论述企业竞争优势对提升买卖双方价值的影响,为主体分析奠定了思想和理论基础。论文主体部分通过对关系营销双向性、价值交互以及社会文化分析,阐明商业关系中企业间竞争优势对关系价值的驱动机制,构建了企业间竞争优势对关系价值的影响模型;并通过博弈理论分析,论述了买卖双方的竞争优势匹配对双方关系价值的影响。在理论分析之后,论文实证部分设计了实证分析模型和实证分析方案,并采用奔牛集团客户关系数据,运用SPSS统计分析技术,对模型和理论进行了实证研究。在关系营销中要提升关系价值,伙伴双方必须构筑各自的竞争优势,以双方相互满足对方基本预期为基础,以各自竞争优势满足伙伴方关键需求为纽带,形成相互依存的价值互动和共同的关系价值创造。
【学位授予单位】:西安理工大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2007
【分类号】:F274

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