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《西安工业大学》 2011年
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基于客户价值的厂商对经销商委托代理研究

高昌舟  
【摘要】:随着全球经济的快速发展,自由化程度的日益深化,厂商面对全球化的贸易市场,既有着难得的发展机遇,又有着日趋激烈的竞争压力。经销商是厂商整个产品营销中的一个重要组成部分,他与厂商有着一种密切而特殊的关系,是厂商最为重要的合作伙伴之一。与经销商的有效合作是厂商当前竞争能力的重要体现,关系到企业经营成败的关键;但是,在实际的厂商对经销商委托代理中,由于厂商只看到经销商带来的当前价值而忽略了其潜在价值的重要性,从而未能有效地激励经销商的工作积极性,以及在代理关系发生后的信息不对称,更加大了他们之间的道德风险问题,导致合作的低效率,双方利益的受损。本文正是基于以上的认识展开研究。 本文在大量文献阅读的基础上,首先,在文中对委托代理理论和客户价值理论进行了评述;其次,对委托代理的内在含义和研究现状加以说明,讨论了委托代理发生后的信息对称与信息不对称情况下的各种问题;然后根据委托代理理论的思想,在现状分析后指出了厂商对经销商的传统委托代理激励模型只考虑了经销商当前价值带来的现实利润而忽略了经销商潜在价值带来的未来利润的不足;再次,根据目前在客户价值度量与预测方面的研究,推算出经销商的当前价值和潜在价值,并根据其特点,将潜在价值的贡献引入到委托代理关系之中,将经销商的当前价值和潜在价值有机的结合在一起,构建出新的委托代理激励模型;最后,通过新模型中结果的分析及案例说明,认为将经销商的报酬与当前价值和潜在价值有效的结合,能更有效的激发经销商的努力,提高双方合作效率,达到双赢互惠,共同发展。
【学位授予单位】:西安工业大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F274

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