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太平财险寿销产渠道策略优化研究

胡雯婷  
【摘要】:随着市场化改革的深入推进,保险业发展迅速,保险公司持续增加,保险中介市场日益发达。与此同时,受国家宏观政策影响,占财产险市场四分之三规模的车险市场由高增速的新兴市场转为低增速的成熟市场,财产险市场增速放缓,市场竞争愈加激烈。在上述行业背景下,太平财产保险有限公司(以下简称“太平财险”)作为一家主要依赖保险中介渠道(包括经纪代理渠道、车商渠道和交叉销售渠道)获取客户和业务的中型保险公司,其客户获取和留存能力不足的问题逐渐凸显。针对上述问题,本文选择太平财险三大重点战略渠道之一的寿销产渠道(也称交叉销售渠道)作为研究对象,在目标市场定位和渠道差距分析的理论框架下进行渠道策略优化分析。首先,通过实地调研、数据及案例对比分析,发现渠道存在三大问题:车险业务增长乏力、销售成本居高不下和渠道冲突难以控制。其次,在市场细分理论的指导下,从消费者结构和渠道偏好分析入手,依据搜寻便利性、价格、理赔服务和销售人员可信任度这四个因素将车险个人客户市场分为四个细分市场,并基于不同客户的差异化需求进行渠道策略优化分析。最后,从两方面入手制定渠道策略优化方案,解决渠道三大问题。一方面,细化渠道市场覆盖策略,解决渠道车心业务增长乏力问题;另一方面,根据客户差异化需求优化渠道具体策略,解决销售成本居高不下和渠道冲突难以控制的问题。


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