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基于现代物流理念的企业销售渠道优化研究

张坤良  
【摘要】: 销售渠道在产品的市场营销过程中,替代企业执行了传统上产品流通的大部分工作,针对于现代企业的销售渠道,笔者认为应当具备以下作用:扩充和占领市场份额;帮助分销各市场的分类产品;信息的收集与传递;合理的提高企业生产资源的使用率;改善生产状况诸如缩短生产周期,企业加强对下游销售情况的掌控,能够对企业生产资料的采购、运输和库存做出合理的安排和优化,最终体现在企业核心竞争能力的不断提高上面来。于是,相对而言,传统销售渠道运行模式无疑已不能适应当今市场环境的变化。目前多数企业都在不断地寻找着既能节省成本又可以提高服务水平的运营方法。而从现代物流理念出发探索如何优化销售渠道,已经是最近几年各个生产或流通型企业都在努力挖掘创新的一个方面,这将会是企业销售渠道在改进和加强管理实现上述企业管理目标的不二法门。 本论文的宗旨是运用现代物流管理理念,探求物流管理对提升企业销售渠道功能和效率的影响及作用机理。现代物流理念究竟如何作用于企业销售渠道,从那些角度,以何种方式能够提高企业销售渠道的运作水平和能力;这是物流理论研究和实践应用研究的一个创新点,具有重要的现实意义和理论价值。 全文共分四个部分。第一部分是对选题背景和意义的阐述,是全文的理论基础。第二部分讨论了现代物流中的关键因素以及这些因素作用于企业销售渠道的具体的优化方面影响。第三部分是全文的核心,在理论研究和实践调研的基础上,概括出了现代物流对提升企业销售渠道管理水平的方法和思路,引入了对渠道优化工作的绩效评价体系,完善优化方案。第四部分,以济南钢铁集团的销售渠道资料作为案例,开展优化规划研究,结合钢铁企业的物流特点、生产及销售的运作模式,对其销售渠道物流系统的关键环节进行了较深入的分析和探讨之后找出了目前企业物流存在的问题,并针对于此提出了销售渠道优化方案和措施,最后初步建立了对该模型进行定量分析的渠道优化关键绩效指标评价体系,也是对优化理论的完善。


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