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数据挖掘在电信客户关系管理及数据业务营销中的应用

杜金刚  
【摘要】:随着垄断格局的打破,国内电信运营商间的竞争也越来越激烈,而网络服务质量等方面的差别也在逐渐减少,单纯的价格战将对竞争的双方造成损失。因此,电信企业都在寻求改善服务质量、提高市场竞争力的方法。面对这种越来越激烈的市场竞争,电信企业迫切需要提高企业内部的科学决策能力,增强在市场经营等方面的正确判断力,因此,电信运营商需要数据挖掘技术。 在客户关系管理中,围绕客户分析,应主要解决哪些问题,如何依据数据挖掘方法论,有针对性地将数据挖掘技术应用于客户数据建模中,对这些问题的系统研究在国内尚不多见。 本文首先介绍了论文的研究背景、国内外的研究现状、客户关系管理的概念及相关理论,重点分析研究了客户关系管理的基本理念、基本特征和客户关系分析模型,并从经济学和市场营销学角度阐释了客户关系管理。接着本文介绍了数据挖掘的基本原理和实际应用模型,在对数据挖掘技术和应用模型进行分析的基础上,将数据挖掘技术应用于客户关系管理。然后具体说明了数据挖掘深化客户关系管理的实际应用:根据流失的客户和没有流失的客户性质和消费行为,进行挖掘分析,建立客户流失预测模型,分析哪些客户的流失概率较大,流失客户的消费行为如何,造成客户流失的其他相关因素:应用数据挖掘技术对电信客户进行细分,进行一对一的准确的市场营销。 最后用一个实例:通过数据挖掘在x省音乐业务的深度运营中的实现帮助X省数据业务部实现无线音乐业务有本质提升,一方面提升了X省无线音乐业务在全国的排名,更深层是提升了数据业务的营销方案的优化。 本文从不同的侧面,对数据挖掘在电信客户关系管理中的应用进行了系统和全面的综合论述,具有重要的现实意义和理论意义。


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