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北京乳品市场销售渠道研究

武金凤  
【摘要】: 近年来,乳品行业得到了快速的发展,乳品市场的竞争日益激烈,销售渠道成为乳品企 业竞争的重要砝码。本文首先分析了乳品市场的形势,在认清乳业竞争形势的基础上,重 点剖析了乳品销售渠道在企业营销中的地位。根据理论研究并结合北京三元食品有限公司 的销售实例,分析了现阶段我国乳品销售渠道的类型、特点及存在的问题。最后,对如何 加强北京市乳品销售渠道的管理,从政府宏观调控职能和企业营销管理两个方面提出了自 己的观点和建议。本文的主要内容和结论如下: 1.资料分析结果显示,目前国际、国内乳品生产利消费势头良好。中国近年来乳业发 展迅速,液体乳制品是将来的主要发展趋势。我国乳品市场竞争日趋激烈,销售渠道在乳 品市场营销中占据重要地位,建立和选择合适的销售渠道,是企业产品抢占市场、树立竞 争优势的有效手段。 2.通过对北京市销售渠道类型的考察,将其归纳为批发渠道、零售渠道和特殊渠道三 种类型。分析了各类渠道的特点和适用范围。其中重点分析了零售渠道中独特的送奶到户 渠道,指出了该渠道具有信息传递快、企业急需控制及方便居民消费的特点,具有良好的 发展前景。同时,以北京三元食品有限公司为例,对以上主要销售渠道进行了实证分析。 3.提出了企业加强渠道管理、建立渠道管理模式的思路。一方面政府要进行宏观调控, 一方面企业必须提高自身的管理水平。针对现存的渠道冲突、送奶到户潜在的风险、渠道 中企业地位下降等问题,提出在销售渠道中应建立主体间的战略伙伴关系,形成利益共同 体的观点。


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