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开放式基金电子商务销售问题研究

霍光  
【摘要】:中国的开放式基金从产生以来经历的十几年的时间,期间有过辉煌的成绩,也有过令人堪忧的状况。期初人们对基金了解甚少,几乎无人问津,到了2006年中国的牛市行情才有了改变,之后基金经厉了跌宕起伏,直到现在,基金行业的发展逐渐成熟。根据银河证券基金业研究中心的统计,截至2014年末,94家公募基金共计管理的1890只公募基金的资产规模达到44517亿元,较2013年底增加15218.3亿元增长51%。货币基金总资产达到21915亿元,占基金总资产的49.23%;股票型基金12173亿元,占比27.3%。天弘基金凭借余额宝基金,资产管理规模排名第一国内公募基金从产生到现在经历了十余年的时间,在这段时间里,无论从公司的数目,基金的数量和资产规模上都迅速地增加,投资人的数量也急剧增加。随着国民投资理财意识的不断成熟,大量的闲置资金被投放到了公募基金里。这就要求基金公司在很多方面精益求精,这样才能吸引投资人的眼球。作为基金管理人,最能够吸引投资人注意的是投资业绩,业绩保证了公司的基本生存,但是无论业绩能否排名靠前,无论处在牛市或者熊市,能够带给公司生存和发展的另一个重要条件就是公司的销售能力。在目前中国的基金市场上,银行渠道至今占有绝对的统治地位。主要原因是银行网点众多,客户资源广,加上投资人对银行渠道的一贯信任。其次是基金公司直销、券商和一些第三方销售渠道,这种依赖银行渠道的情况可能还要持续十年或更久。银行渠道对于基金公司一贯保持着强势地位,几大国有银行的销售量占踞国内全部基金销售量的半壁江山。为保证利益的最大,各大银行不断增加对基金销售的提成,包括申购赎回费、销售服务费和尾随佣金。对于基金公司而言高额的尾随佣金拾得管理费收入所剩无几,公司收入减少,可又依赖于银行销售,只能支付高额费用以保证在产品的销量。这种不利的局面必须通过销售渠道的创新才能得到解决,今年来各基金管理人不断尝试拓宽和创新销售渠道以给公司和基金业带来新的发展。天弘基金和支付宝公司合作开发的理财产品余额宝上市,淘宝网是余额宝的唯一销售渠道,凭借淘宝网的巨大客户资源,余额宝产品一举成功,成为国内规模最大的货币基金,互联网销售基金模式称为最有潜力的基金销售渠道。余额宝的成功为基金销售方式创新指明了一条出路,各家基金公司都想续写余额宝产品的辉煌,为基金销售创造新的生机,都将电子商务作为未来公司发展的重点。本文分为四个部分,作者作为基金从业人员,试图通过对基金公司电子商务销售业务的分析及建议,为基金销售的未来提供一些帮助。首先通过分析基金销售的起初和发展,分析各销售渠道的优缺点。销售渠道的能力直接影响公司的保有量,从而决定公司利润。基金销售渠道分为直销渠道和代销渠道,直销渠道可分为柜台直销和网银直销,代销渠道主要由银行渠道、券商渠道和第三方销售组成。文章分析各渠道的发展状况、有略势及未来前景等等,从而分析我国基金销售的现状及问题所在。我国的历史、社会、国情决定了我国目前基金销售的主要渠道是银行,其他的销售渠道目前不具备与其竞争的能力。销售渠道过于单一,过于依赖银行,是我国基金公司面临的最大问题,销售量几乎垄断的地位造成了基金公司在与银行的合作中成为弱势群体,银行渠道占有了基金公司的大部分利润,基金公司要是不打破这种局势,就会影响行业今后的发展。第三章主要对余额宝产品进行分析,分析电子商务平台作为基金销售渠道的优势。天弘基金在过去没有余额宝的情况下由于业绩不够出众,销售渠道不够强大,导致权益类和固定收益类的基金规模都很小,一直处在亏损的水平。直到该公司重金升级后台计算机服务器保证高信息量的运转,同时与淘宝电商平台合作余额宝项目才一举扭亏为盈,成为资产规模第一的公募基金公司。通过对其主体业务框架和产品业务流程、产品运作风险及控制和未来发展趋势进行归纳总结,对其采用的一些新型销售手段的分析,总结其成功的原因,那就是利用淘宝网的大客户量、高信息量和高信用水平成功开拓出新型销售渠道。该产品的成功为基金销售业务提供了思路,对基金行业今后的发展带来巨大影响。第四章作者通过对之前的成功案例的分析,总结归纳出基金销售渠道创新业务的一些特点和建议。即在现在及将来以计算机大数据为基础的网络时代,依靠电子商务网络的销售平台将成为主要趋势,不久将会替代银行等渠道。电商平台依靠大量客户资源和低廉的运作维护成本将成为基金公司销售渠道的首选。第一可以解决网络用户小额闲散资金的理财问题,将大量小额资金集中管理形成规模效应,提高整体的投资收益,同时兼顾了低廉的投资成本。同时注重收集投资人的各方面投资感受,以此改善基金自身的缺陷,提高客户满意度。再次可通过网络大数据挖掘潜在的客户,通过网络对其进行前期的销售,一旦其思想转变将会成为基金产品的现实客户。文章最后通过对其他商品的电子商务销售模式及思路的分析,总结出其可供借鉴的优势,以对网络基金销售的各个环节进行改善,并从基金从业者的角度提出专业的改善方法。


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