收藏本站
收藏 | 手机打开
二维码
手机客户端打开本文

渠道关系强度对渠道建言的影响

杨荣  
【摘要】:近四十年来,我国经济飞速发展,新的商业模式正迅速变革旧有的经营形态。新旧商业形态的竞争正日益加剧。同时全球化已经成为这个时代的主题。在各国开放的对外政策下,各企业不得不开始面对来自世界各地的竞争者。在这样的背景下,企业所面临的外部环境正越来越复杂。在过去,企业仅仅依靠生产与销售即能够生存,而现在这种时代已经一去不复返了。新时代的营销实践不断强调着迎合消费者需求的重要性。另一方面,随着互联网的不断发展,诸如新媒体营销,大数据营销,SEO营销等新颖营销手段层出不穷。这种现状要求着企业要在各种营销方式中做出正确选择并能够及时发现竞争对手的营销手段并作出正确应对。这两方面的变化意味着企业需要能够对市场信息及时而又精确地把控。然而在实际经营过程中,市场信息的获取是较为困难的。以制造商为例,由于制造商是通过经销商与市场建立着联系,跟经销商比起来,它们难以第一时间获取市场变化的信息,而在消费者需求的把握方面,制造商显然也无法做到像经销商那样的精准和具体,这是因为经销商有大量的机会直接接触与观察消费者。在这样的背景下,企业对于一个能帮助其快速获取所需信息的方式有着迫切的需要,而渠道建言就是这样的一种方式。渠道建言是指渠道系统中企业以改善现状为目的,主动向渠道合作者提出建设性意见的行为。渠道建言行为的发生能够帮助渠道成员从渠道合作伙伴处获取对自身发展有帮助的信息。但是过去关于建言行为的研究主要关注的都是组织内建言行为的影响机制。而对于组织间建言行为的发生机制,现有文献尚未给予充分的关注。鉴于此,本文致力于渠道建言行为实证研究,并深入探究了其影响机制。本文以社会网络理论作为理论基础,重点关注于关系强度的各个维度对渠道建言行为的影响,同时研究了渠道建言行为对于渠道绩效的影响。本文以家具经销商作为调查对象,总共搜集了有效问卷178份。通过对数据进行回归分析,本研究对假设进行了检验,并得出以下结论:关系长度对渠道建言行为不存在显著的影响;亲密程度对渠道建言行为存在显著的负向影响;情感强度和互惠程度对渠道建言行为存在显著的正向影响。渠道建言行为对渠道经济绩效与渠道关系绩效皆有显著的正向影响。本文的理论贡献在于:一,开创性地对渠道建言行为进行了实证研究,丰富了渠道行为理论。二,将组织行为学中的建言行为引入渠道情景中加以研究,扩大了建言行为理论的外延。本文的研究结论对渠道成员有一定的管理启示:第一,作为建言的需求方,可以通过增强与渠道伙伴的情感强度,互惠程度来增加渠道建言行为的发生;第二,对于渠道成员来说,帮助渠道伙伴发现问题和获取信息,适时地就其经营状况给予建议,不仅有利于对方经营情况的改善,还有利于提升自身的经济绩效,同时还能增强与渠道伙伴的关系。


知网文化
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前20条
1 戴曼雅;;渠道关系质量对农户安全农产品供给意愿影响研究[J];青春岁月;2014年15期
2 ;《基于定性模拟的渠道关系分析方法研究》简介[J];宁波大学学报(人文科学版);2014年02期
3 袁娜娜;;我国家电行业营销渠道关系管理[J];中国市场;2011年06期
4 詹莉;;关系生命周期中的渠道关系保持研究[J];西南农业大学学报(社会科学版);2010年04期
5 唐鸿;;营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J];软科学;2009年11期
6 丁洪福;董晓东;;关于营销渠道关系模型的研究[J];商场现代化;2008年06期
7 张丽立;海峰;;营销渠道关系管理创新探讨[J];时代经贸(下旬刊);2008年08期
8 侯吉刚;刘益;杨翩翩;;基于组织结构的渠道关系质量的研究[J];现代管理科学;2008年11期
9 刘俊舟;涂履鲲;;试论伙伴型渠道关系在渠道冲突对策中的作用[J];时代经贸(中旬刊);2007年S4期
10 王云丽;刘雪妮;;营销渠道关系品质的评价模型[J];经济论坛;2007年18期
11 刘雪曼;企业分销渠道的创新之路——对构建伙伴型营销渠道关系的思考[J];社会科学战线;2005年03期
12 邓少军;转型期营销渠道关系的特性和管理[J];商业时代;2004年36期
13 陈云卿;渠道关系:业务销售或关系营销[J];管理科学文摘;1998年04期
14 钱树仁;;批发商业主渠道与多渠道关系的探讨[J];华东经济管理;1989年04期
15 刘圣兰;;安徽汽车企业渠道关系质量与渠道行为的关系研究[J];三江高教;2012年03期
16 赵艳丰;;渠道“积重”也要“返”[J];现代家电;2017年22期
17 任星耀;朱建宇;钱丽萍;;如何医治中毒的渠道关系?——沟通与专项投资作用研究[J];经济管理;2012年06期
18 刘圣兰;徐基宏;;安徽汽车企业渠道关系质量影响因素研究[J];经济研究导刊;2011年21期
19 汤向东;;医药产品营销渠道关系创新[J];技术与市场;2006年11期
20 ;渠道关系的再认识[J];中华汽摩配;2005年06期
中国重要会议论文全文数据库 前4条
1 王晓玉;夏茵;;产品危机对分销商反应方式及分销渠道关系氛围的影响研究[A];第六届(2011)中国管理学年会论文摘要集[C];2011年
2 刘益;刘婷;;制造商控制机制使用与零售商的知识转移——渠道关系持续时间的影响[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
3 李玉龙;;大型零售企业与供应商合作关系演进——基于渠道关系生命周期视角[A];第六届(2011)中国管理学年会——市场营销分会场论文集[C];2011年
4 赵晓飞;;基于关系租金视角的渠道模式选择谱系研究[A];第三届(2008)中国管理学年会——公共管理分会场论文集[C];2008年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 马颖;营销渠道风险管理的理论与实证研究[D];武汉理工大学;2007年
2 张闯;渠道依赖、权力结构与策略:社会网络视角的研究[D];东北财经大学;2007年
3 张剑渝;渠道关系论[D];西南财经大学;2003年
4 吴忠华;企业社会责任感知、渠道关系质量感知对顾客公民行为的影响研究[D];江西财经大学;2015年
5 王跃;社会网络对经销商利益影响的研究[D];西南财经大学;2011年
6 潘虹;渠道资产基础理论研究[D];吉林大学;2010年
7 唐华;基于资源观的渠道资产对企业绩效影响研究[D];吉林大学;2010年
8 孙殿国;零售商逆向营销渠道优化研究[D];天津财经大学;2014年
9 韩平;企业信用营销研究[D];同济大学;2007年
10 周艳春;基于定性模拟的渠道关系分析方法研究[D];哈尔滨工业大学;2010年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 李雯玥;工业品营销渠道管理的实证研究[D];华东理工大学;2018年
2 文昌资;LG华南公司洗衣机营销渠道改进研究[D];湖南大学;2017年
3 张柏薇;渠道抱怨行为对渠道关系满意影响的实证研究[D];东北财经大学;2017年
4 杨荣;渠道关系强度对渠道建言的影响[D];东北财经大学;2017年
5 顾芳;分销商特征、依赖及市场竞争环境对渠道建言的影响研究[D];东北财经大学;2017年
6 薛瑞芝;HGL公司营销渠道优化研究[D];河北大学;2017年
7 邱泳钧;吉林加一公司人参产品营销渠道优化策略研究[D];吉林财经大学;2017年
8 余彩霞;TL药业营销渠道改进研究[D];东华大学;2017年
9 吴边;渠道关系要素对渠道冲突影响的实证研究[D];北京理工大学;2016年
10 叶文青;信任对渠道关系行为的影响研究:监控的调节作用[D];广东财经大学;2015年
中国重要报纸全文数据库 前10条
1 李阳;决胜渠道关系[N];医药经济报;2009年
2 经济科学出版社营销中心;渠道关系裂变中的推广新法[N];中国图书商报;2009年
3 杜荣华编译;营造唇与齿的渠道关系[N];中国计算机报;2001年
4 胡涛(高等教育出版社蓝色畅想图书发行有限公司总经理);自觉的责任[N];中国图书商报;2010年
5 肖谦;成也营销 败也营销[N];医药经济报;2001年
6 全媒体记者 王晓雨;传统媒体要有独立平台[N];青岛日报;2015年
7 方亚;产品和渠道:失衡的二维世界[N];电脑商报;2008年
8 北京商报记者 张绪旺;九游总裁林永颂:手游发行能力比渠道更重要[N];北京商报;2015年
9 本报记者 汤浔芳;格兰斯路 在亚太区推出渠道集结营[N];计算机世界;2011年
10 杨孟涵;一线名酒需以全新形象面对市场[N];中国食品安全报;2015年
中国知网广告投放
 快捷付款方式  订购知网充值卡  订购热线  帮助中心
  • 400-819-9993
  • 010-62982499
  • 010-62783978