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寿险营销实务性理论研究

赵志坚  
【摘要】:寿险营销经营计划的制定与目标管理中各项指标的分析,可以说都服务于寿险营销的基本目的,即更好的开拓市场,更高效地为消费者提供服务,本文从对现代寿险营销理论的深入剖析入手,详细阐述了现代寿险营销中的八大管理理论和四大基本原则,进而引出现代寿险营销的精髓所在,强调寿险营销经营计划制定的重要性及目标管理的现实意义。 可以说合理有效的经营计划的制定关系到寿险公司的发展走向,正确的经营计划能够使公司在激烈的寿险市场中占据有利地位。因此确定经营计划的合理性就成为各家公司战略性规划中最重要的一环,DOME法则的利用是确定合理经营计划的一个最基本的前提,正确的诊断企业所在市场环境及企业自身的经营特点,合理的确定企业的经营目标,突出目标的可衡量性及可达成性,采取最有效的方法,并做好计划实施过程中的系统评估工作,这些都是决定计划合理性的一些关键因素。同时要明确阶段性经营计划的种类,根据企业自身发展的需求灵活机动的安排阶段性工作重心。这些均是经营计划中的核心内容。 与此同时,我们要突出目标管理的重要意义。在了解目标管理中应该注意的一些问题之后,突出人员分层级管理和KPI指标分析在寿险经营中的重要作用。人员分层级管理,能够让寿险公司根据不同等级业务人员的基本特点,有的放矢的安排经营计划,如培训模式,培训频率等。并通过对团队不同层级人力占比及阶段性保费贡献比分析团队中隐含的问题,并迅速的找到解决问题的方法。 通过对KPI指标的分析,我们能够了解到关键业绩指标在日常经营中不可替代的关键作用。透过数据发现问题,通过研讨再结合本机构的经营特点找出解决问题的方法是我们最终的目的。在这一部分中我们要特别强调活动率这一关键指标,可以说这是KPI指标中最核心的数据,在强调营销会报管理的寿险市场中,营业机构的管理者一定要充分的认识到关键数据的重要性,建立对数据的敏感性,结合KPI数据分析报表科学的管理自己的团队。


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