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东北证券股份有限公司经纪业务营销策略研究

邱春阳  
【摘要】:证券经纪业务经过多年的转型升级,虽然取得了一些创新,但效果并不理想。随着国内金融创新业务政策频出,开放混业已成为大势所趋,加之互联网金融和创新业务的强烈冲击,经纪业务面临着巨大的挑战与机遇。随着证券市场在中国经济扮演的角色越来越重要,证券公司正在以崭新的面貌参与金融市场越来越激烈的竞争中。前人学者对于互联网金融快速发展持肯定态度,同时也指出对金融科技的应用已经深入到证券公司的基因里,这让证券公司在利用互联网营销服务客户方面有了先天的优势。事实上,网络科技或者互联网金融都只是证券公司营销的一个手段或者说是工具,结合自身,正确制定出适合自己发展的营销策略,才是证券公司在开展业务时所要考虑的,证券公司经纪业务以其自身的中介性质来获利,东北证券股份有限公司经纪业务在佣金价格、金融产品和金融服务、营销渠道等方面相较中信证券、广发证券、银河证券、海通证券等证券公司有着不小的差距,因此,通过本文的研究结合东北证券股份有限公司的经营实际来解决目前东北证券股份有限公司经纪业务经营实际问题。本文运用理论分析和策略研究相结合的方法,首先描述了研究背景与研究意义、研究内容与研究方法以及理论基础和文献综述。通过研究背景了解到随着证券业务的发展,证券公司经纪业务需要找到更直接、更有效果的方式进行精准营销,需要有营销策略来指导证券公司经纪业务开展营销工作。通过基础理论的深入学习与研究,选取适合的理论。本文主要采用的理论为STP策略、SWOT分析、PEST分析、波特五力模型和市场营销组合理论(4Ps);其次,通过宏观PEST分析、微观波特五力模型分析以及SWOT分析对证券行业及东北证券股份有限公司经纪业务营销的现状进行深入研究,指出东北证券股份有限公司经纪业务营销所面临的问题:营销渠道搭建大众化,缺少特色和创新模式;金融产品和服务同质化严重,客户认同度较低;佣金价格获利空间狭小,靠佣金吃饭几近“死局”。可以看出,证券行业的竞争异常激烈,一直处于变革之中,东北证券股份有限公司不仅有来自国内的竞争对手,在日益开放的资本市场中,国外的证券公司也开始逐渐登场。通过对东北证券股份有限公司的各项分析,基于东北证券股份有限公司经纪业务营销问题,通过使用营销组合理论来制定营销策略,东北证券股份有限公司应该在营销渠道、金融产品和金融服务、佣金定价等方面进行深入研究,并制定出相应的策略。通过加快丰富东北证券股份有限公司的金融产品线、打造东北证券股份有限公司的特色服务来实现金融产品和金融服务策略。按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”原则,通过客户资产规模定价策略、开户及交易方式定价策略、增值服务定价策略、资源倾斜定价策略、成本佣金定价策略等方法实现东北证券股份有限公司的佣金定价主要策略。通过建设创新型线上营销渠道模式、拓展和稳定总对总营销渠道、辅助东北证券股份有限公司各区域分公司、营业部完成渠道落地实现东北证券股份有限公司的营销渠道策略。通过活动促销、客户裂变、新客理财等方式实现东北证券股份有限公司促销策略。


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