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D银行的大客户关系管理策略研究

梁晓峰  
【摘要】:本文以地方性银行D银行为对象,利用现状的分析探讨,提出了对其大客户关系管理水平提升的对策及保障措施,希望能够为D银行的未来生存与发展提供理论支持和经验分享。文章第一章为绪论部分,阐述了研究背景、理论与实践价值、国内外研究现状以及研究方法内容等。第二章理论概述方面,分别从顾客价值、客户分类、客户关系管理3方面对本文后续研究中所需依据的理论知识进行了整理和总结。第三章进行问题分析,以吉林省银行的概况为背景,介绍了D银行的情况,并在此基础上分析了D银行帐号大客户关系管理现状及存在的问题,包括:客户分类、客户管理系统、客户管理策略3方面问题。第四章分析了各类问题产生的根本原因:客户分类未实现市场细分、CRM系统落后功能缺失、管理策略缺乏针对性。第五章提出了相应的应对策略:重视顾客数据库建设和数据挖掘、科学测量大客户的终身价值、针对大客户一对一营销、积极吸引和维系大客户、努力减少大客户的流失。第六章提出了D银行大客户关系管理的保障措施,包括:将大客户关系管理提到战略层面、调整相适应的组织内部机构、创新管理系统平台建设、利用新媒体加强交流互动。总之,加强与大客户的合作,维系大客户主体对银行利润的贡献,是其未来几年突破市场局限、体现综合实力、与多家银行竞争的必经之路。


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