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论中美商务谈判的跨文化交际

艾军  
【摘要】:所谓文化是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内的一种综合体(胡文仲,跨35)。跨文化交际是具有不同文化背景的人从事交际的过程(胡文仲,超16)。 本文试图用跨文化交际学和语用学相关理论对中美商业谈判进行分析,以期发现文化对商业谈判成败的影响所起的关键作用。首先,介绍了相关的理论基础:跨文化交际学以及语用学。在此理论基础上,作者把商业谈判分成谈判初期阶段,集中谈判阶段及决策阶段。在谈判的初期阶段,应用了跨文化交际学中的价值系统,思维方式和人际关系对中美两国进行对比。在集中谈判阶段,中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现在礼貌原则,合作原则和文化语境的具体应用。在谈判的决策阶段,人际关系的运用、集体主义和个人主义的观念在两国的谈判者的头脑中有着不同的体现。 笔者分析表明,成功的谈判家应该在商务谈判中成功地运用跨文化交际学与语用学,有效地了解商业语境对于成功交际是至关重要的。


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