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试论新形势下上海外轮代理公司营销策略

徐志锋  
【摘要】: 随着中国加入WTO步伐的加快,上海外轮代理公司将面临着新的形势。 未雨绸缪,尽快建立适合上海外轮代理公司发展的营销体制非常重要。 本文首先介绍了什么是船舶代理,船舶代理有那些特征,并介绍了我国代 理业的发展与现状,这是上海外轮代理公司所处的大环境,了解它的发展与现 状,对于深入了解上海外轮代理公司所处的形势是非常有帮助的。 本文第二部分介绍了上海外轮代理公司所处的新的形势以及面对新的形势 树立市场营销观念的重要性。新的形势主要指中国加入WTO后船舶代理业的 对外开放,这对上海外代意味着新的挑战及机遇。详细分析上海外代所处的外 部营销环境能够使上海外代清楚地认识到这些机遇与挑战,而对上海外代内部 营销环境的分析,能够使上海外代认识到自身的优势与劣势,这对于上海外代 制定营销策略是非常有帮助的。文章的第三部分主要介绍了上海外代所处的外 部及内部营销环境。 长期以来,上海外代采用了流水化的操作模式,这种模式忽视了委托方的 需求,已经无法适应新的形势需要,本文的第四部分对上海外代业务流程的重 新设计提出了建议,即以单船计划为中心的业务体系,这种业务流程的重新设 计,有助于上海外轮代理公司的各种营销策略的实施。 制定市场营销策略,必须选定目标市场。对船舶代理市场的细分有多种方 法,本文综合运用了几种方法,把船舶代理市场分成若干个细分市场,并从上 海外代的实际出发,建议外代采用完全市场覆盖模式中的差异目标市场策略, 并对各目标市场的服务侧重点作了分析。 产品、定价及促销策略是市场营销策略中的基本策略,文章最后结合上海 外轮代理的实际情况对于公司可以采取的策略做了具体的分析。


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