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我国航运企业关系营销策略研究

马文辉  
【摘要】:关系营销(Relationship Marketing)是八十年代末九十年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。它以客户需求为中心,契合了现代企业的营销实践活动,指出营销更主要的是满足客户的需求并同客户建立长期的伙伴关系,一经产生就获得了企业界广泛的响应,并得到了迅猛发展。 在当前的航运市场上,运力供应和运量需求的不平衡导致竞争异常激烈,而且航运企业通过船舶的大型化来实现规模经济的努力导致承运人相互残杀,价格竞争已成为航运企业市场竞争的主要手段。但是,随着客户要求服务水平的提高以及中国加入WIO后,外资航运公司高服务水平的进一步介入,我国航运企业光靠价格战手段无疑是走不通的。航运企业应该实行以客户为导向的营销策略,迎合客户的需求,通过提供特色服务来满足个性化要求,从而培养客户忠诚。 为此,论文在关系营销理论的基础上,应用迈克尔.波特的竞争力模型对航运市场的竞争现状进行分析,提出了我国航运企业必须同客户、物流供应商和国内外航运企业三方面实行关系营销策略。 我国航运企业同客户关系营销策略: 首先阐述我国航运企业客户开发策略;其次提出关系营销客户分类管理的若干思路;最后通过客户让渡价值、客户满意和转移成本三个方面,提出航运企业客户保持和忠诚的策略。 我国航运企业同物流合作伙伴的关系营销策略: 首先提出选择的因素,然后利用AHP阐述了物流合作伙伴的挑选过程,最后提出航运企业对物流合作伙伴的管理策略。 我国航运企业同竞争者的关系营销策略: 首先提出航运企业进行合作的必要性,然后提出合作的策略。 在以上研究的基础上,本文理论结合实际,对一个具体企业——铁行渣华(PO Nedlloyd)公司的市场营销策略进行了较为详细的分析,对铁行渣华市场营销策略的基本框架按照关系营销策略分为三部分进行研究分析,并对其应采取的变革和建设措施提出了若干建议。 希望本文关于关系营销理论和实践的研究,对我国航运企业发展关系营销起到借鉴作用。


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