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工艺所冷弯型钢产品市场营销策略研究

陆志华  
【摘要】:上海钢铁工艺技术研究所(简称“工艺所”)是中国冷弯型钢行业的开拓者,在长期计划经济时期,工艺所注重产品质量和技术提高,生产的客车、农机用冷弯型钢严重供不应求,企业生产和经营处于良好状态,然而到九十年代末本世纪初由于没有制定适合市场形势的市场营销策略,使得企业失去特色,在竞争中丧失优势,订货量减少,企业经营已步入亏损的艰难阶段。 2002年随着工艺所进入上海宝钢集团,根据集团公司新的一轮发展规划即“一页特强、适度相关多元”的发展战略,公司今后的发展引起了集团领导的关注,这是因为冷弯型钢产品作为大宗钢铁产品的深加工制品,是宝钢钢铁主业的延伸。而公司在这一领域所具备的技术优势和人才储备又为公司今后的发展奠定了基础。2004年初集团公司向工艺所投入了近二亿元的技改资金。目前技改工程已接近竣工。 笔者认为工艺所能进入世界500强的宝钢集团以及技改项目的完工,这为企业今后的发展及振兴提供了难得的机遇。在这特定的外部环境和内部条件下,能否为公司制订正确的冷弯型钢产品营销策略,对公司的生存和发展将起着重要的影响。 本文应用菲利普,科特勒的营销理论对公司所面临的营销外部环境:宏观经济的发展、冷弯型钢业务市场、冷弯型钢的业务购买行为进行了系统的分析;用波特的五力模型理论对冷弯型钢市场进行了行业和竞争者分析;用SWOT方法对目前公司的优势和劣势、机会及威胁进行了全面的评估,在对大量市场数据研究的基础上,对冷弯型钢市场进行了细分,结合本企业的特点,确定了公司的目标市场。提出了以客户为中心、电子商务为辅助平台、满足客户的需求为核心,实施产品差异化等为手段的新的市场营销策略。该策略对工艺所正面临的战略性调整及长远发展具有现实的指导作用。


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