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关系情境对中国人谈判结果影响的研究

滕修攀  
【摘要】:谈判是人类经济活动中不可或获的环节,它是解决资源稀缺情况下分配或交换的分歧,为个人或组织目标而达到一致意见,以及解决社会冲突的过程。谈判是心理学、管理学等学科研究的重要领域、来自不同学科的研究已经取得了丰硕的成果。这些成果已被广泛地用于商业实践中,取得了良好的效果。谈判作为人类社会文化的一方面必须会受到社会文化差异的影响。本研究致力于拓展谈判的文化心理研究领域,推进谈判的本土研究。关系中国文化中生长出来的特有概念,是研究中国人心理与行为的重要切入点之一。因此,本研究将关系引进来,考察其对谈判的影响。 不同的关系又是如何影响到中国人的谈判结果的?中国人是否会因关系亲疏的不同而持有不同的行为原则,从而使同样谈判结果出现在不同的关系情境下,谈判者会产生不同的心理感受?本研究中,我们采用了“二车买买卖”的整合式谈判模拟实验来探索上述问题。实验选用了190名本土学生作为被试。实验中,我们将关系操作为“熟人”和“生人”两种关系。谈判结果,既考虑经济收益,也考虑心理收益。对于经济收益,除了考虑个人收益外,还要考虑了联合收益。关于心理收益,我们参考的汤普森的概念模型,选用“公平感”、“自我价值感”和“关系价值感”能反映中国人心理与行为特点的三个指标。 研究结果表明:(1)关系情境影响中国人在谈判中能否达成协议,对经济收益的影响不显著。(2)中国人在熟人关系下在乎对方利益,追求均等原则;在生人关系下不在乎对方的利益,追求自利原则。但是当自己的经济收益远胜于对方时,这两种原则都会出现逆转。(3)在生人关系情境下,自我价值感随收益差距增加而增加;在熟人关系情境下,自我价值感不受收益差距的影响。(4)在熟人关系情境下,收益差距越接近于零则关系价值感越大;在生人关系情境下,关系价值感不受收益差距的影响。 本研究无论对于在研究方法,还得研究结论上,都有特殊的贡献和启示。对于“关系”的研究,目前国内学者主要停留在文献整理等纯理论研究上,实证方法用得比较少。本研究继承了西方科学实证的方法,运用谈判模拟实验对假设进行验证,无疑使这一本土概念的研究更符合西方的科学标准,从而能使中西方学者在这一领域有共同的对话平台。研究结论发现,关系特殊主义的确在中国人的谈判中有所体现。但有意思的一点是,熟人情景并不能够保证谈判结果的最优。熟人情境下达成协议的可能性虽然大大增加,然而并不一定带来经济收益的增加。这不由得让我们对关系在中国人经济生活中的作用重要思考。此外,本文将为如何和中国谈判者进行有效的互动,提供可靠的参考资料。


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