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LH公司客户关系管理研究

张文广  
【摘要】:客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论,在美国最早产生并得以迅速发展。随着新经济时代的来临,企业面临全球化的市场竞争,竞争更加激烈。为了在日趋激烈的竞争中取得优势,越来越多的企业开始把市场营销观念转变为客户观念或顾客观念。各个行业都试图通过卓有成效的方式,及时准确地了解和满足客户需求,进而实现企业目标,纷纷建立了客户管理系统。就国内企业而言,客户关系管理实施的成功率不高,很多本质上的问题并没有解决。LH公司是一个服务型企业,业务主要集中磷、钾、硫矿物相关方面,处于石油化工行业细分后的化工矿山行业,市场竞争处于白热化,一些比较重要的客户开始丢失,感觉到了前所未有的竞争压力。为了适应新的市场,谋求进一步的发展,LH公司开始注重研究市场营销工作,调整经营策略,重视技术研发的同时,转变经营理念,化项目经营为客户经营,因此急需建立适合公司自身需求的客户关系管理系统。本文通过对客户关系管理相关理论的研究,以客户关系管理理论为基础,以LH公司客户关系管理为研究对象,对LH公司客户关系管理现状及存在的问题进行了深入、系统地分析,从而有针对性地提出了一套适合LH公司的客户关系管理方案,并对该方案在该企业中如何全面、系统、有效地开展进行探讨,最终帮助LH公司建立起一套实用的客户管理方案。同时,本文还以实际数据为基础,对如何实施该客户关系管理方案进行了详细的阐述,建立了客户关系数据库,建立了一套可行的客户分类、分级方法,帮助该公司发现潜在客户,不断发现客户价值,满足客户需求,努力提高客户忠诚度,使LH公司在市场竞争中获得优势地位,也为今后国内类似企业搞好客户关系管理提供理论依据。


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