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基于关系质量的渠道行为机理研究

谢延浩  
【摘要】:营销渠道是制造商的关键性资源,渠道成员之间关系的维持已经变得迫切而重要。本文关注于渠道情境中关系质量和渠道行为的整合研究。在相关理论回顾的基础上,考察先前对关系质量和渠道行为研究的局限性,提出基于政治经济范式和互动模型的整合分析路径。重点研究关系质量的核心架构,信任、关系承诺和关系满意,以及渠道行为过程的组成部分,合作、沟通、冲突、影响策略以及适应性。析取和考察了影响关系质量和渠道行为的关键要素,并且考察了渠道关系的产出变量。重点在于分析相关概念之间的相互关系,提出动态和静态意义上的集成概念模型,利用“输入—黑箱—输出”的原理,系统整合了不同的概念架构,清晰展现了关系质量与渠道行为的互动过程,并提出一些富有建设性的管理应用建议。


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