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分销渠道冲突控制的方法研究

陈镜宇  
【摘要】:由于我国现阶段营销渠道发展状况还处于从传统型向现代型转化的进程中,所以在这个当中会出现大量的分销渠道成员之间矛盾和冲突。虽然目前国内企业已经很重视渠道的建设和渠道冲突的防范,但由于没有一套基于中国国情的完整的理论分析可以加以运用,所以在渠道发生冲突时,依然没有一套成熟科学的冲突解决机制。 本文就是在这样的渠道现实状况下,试图在分析和借鉴国外学者的关于渠道冲突的性质方面一些基本的和通用的研究基础上,结合中国特殊的国情和商道,来找到一条适合目前国内渠道冲突的解决之道。首先,对国人的在传播和心理意识等因素方面导致的渠道冲突的成因分析的基础上,运用博弈论中的“囚徒困境”模型来分析作为分销商和生产厂商的利益博弈情况,最终设计出一个比较完善和可行的控制分销渠道冲突水平的机制。另外,由于冲突的发生必然会对渠道成员各方的利益进行一次再分配,并且通常会对生产厂商的利益造成严重损失,所以对于生产厂商来说建立一个冲突预警机制,并且能恰当运用控制力来解决冲突问题非常重要。


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