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基于广告影响的零售商预售策略研究

杨丽君  
【摘要】:信息科技的进步与网络环境的改善使得消费者获取信息的成本不断下降,消费者的需求与偏好成为影响市场变化的重要因素。在竞争日趋激烈的市场环境中,为使自身获得最大利润、抢占市场份额,零售商采取不同的方法与策略来刺激市场,提升产品需求。预售与广告是目前零售商较为常用的销售策略,也是了解消费者需求、传递产品信息、影响消费者估值的有效手段。然而,目前大多数文献将其作为两个单独的方面进行研究,而在实际情况中两者往往结合使用,因此,这也赋予了本文研究探索的意义。本文在已有文献的基础上,结合预售模型和广告策略的相关知识,将广告因素引入到预售模型中来,一方面将广告对需求、消费者估值及综合影响由函数表达的形式融入到预售模型中,从零售商的角度出发,分析零售商采取广告策略的条件及相应的预售决策。另一方面,产品扩散与广告预售模型进行结合,从消费者的角度出发,构建扩散预售模型,分析扩散效应对预售决策的影响,并通过数值分析探讨价格函数的变化。最后通过数值分析探讨本文所构建的预售模型中参数的变化对零售商预售决策和零售商利润的影响。文中的研究表明,成本与消费者估值的比例是影响零售商策略选择的关键因素,且零售商采取广告策略时以折价预售为主。此外,广告影响因子、扩散影响系数都会对零售商的价格决策和收益产生影响。


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