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基于收益管理的高档饭店客房销售策略研究

童金华  
【摘要】:高档饭店因其良好的形象和相对其它星级饭店比较高的效益而成为业界关注和竞争的重点,但令人遗憾的是,高档饭店的出租率和平均房价却并不如人意。与此同时,收益管理在有效提升企业经营业绩方面起到了非常明显的成效,成为国际知名饭店集团增加收益和利润的手段。高档饭店要提高竞争力,实施收益管理势在必行。 本文以收益管理理论为研究基础,着重研究高档饭店的客房销售策略。首先,在全面梳理收益管理相关文献的基础上,结合问卷调查与统计分析,得出了影响宾客接受饭店提价策略的因素:宾客个人喜好、饭店内外部市场情况、饭店建造情况、饭店档次、饭店服务;同时,得出了影响宾客接受升档销售策略的基本因素:服务员促销、客房情况、天气、饭店弥补措施。其次,通过深入访谈,结合文献研究,得出了影响高档饭店实行超额预订和控制团队和散客业务的因素。接着,本文提出了高档饭店有效开展收益管理提升客房销售价值的四个策略:提价、升档销售、超额预订、团队散客业务控制的实施要点。最后,本文指出本研究取得的进展和存在的局限,并对后续研究进行了展望。 本研究提出了基于收益管理的系统的高档饭店客房销售策略,为我国高档饭店的客房销售提供一种新思路和新举措。


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