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安徽省L市农村商业银行中间业务营销策略研究

吴永俊  
【摘要】:随着农村经济的不断发展,新农村建设的不断推进,“三农”问题越来越受到国家的重视。自2004年以来,中央连续出台了11个“一号文件”关注“三农”问题。在此背景下,以建立现代农村金融制度、完善农村金融体系为主要内容的农村金融改革不断加快。在国家政策支持下,作为农村金融体系的重要组成部分,农村信用合作金融机构改制步伐明显加快,包括安徽省L市辖区内农村合作金融机构纷纷改制为农村商业银行,迎来了其快速发展期。然而,我国利率市场化、银行准入政策放宽和农村金融市场竞争加剧,农村商业银行的发展面临的不确定、不稳定因素增多,农村商业银行长期依赖存贷利差为代表的传统业务将逐渐萎缩,其收入结构的单一化和以利差主要利润增长点的经营模式,已不能适应未来商业银行的发展,亟需转变其业务发展结构。中间业务作为风险小、成本低、收益高的具有较强发展潜力的新型业务,在国外已有160多年的发展历史,逐渐成为国外商业银行利润的主要来源。中间业务的发展是各商业银行特别是中小银行机构用来扩展利润渠道,规避经营风险的关键。地方农村商业银行要想在激烈的竞争中生存并壮大,必须突破现有业务发展约束,适应市场发展要求,从业务发展观念到业务营销模式、运行管理体系上都需要进行变革。以安徽省L市辖区农村商业银行来说,尽管其目前总体发展势头良好,传统业务规模在市场上占有较大份额,但受传统观念影响,对中间业务营销意识淡薄,导致其市场定位较模糊,服务“三农”特色逐渐弱化,核心竞争力逐渐减弱。要想实现其长期稳健的可持续性发展,有必要深入了解其所面对的农村地区客户群体的需求,把市场营销的相关理念运用到中间业务拓展中来。本文以安徽省L市辖区农村商业银行作为研究对象,结合其中间业务营销现状和存在问题进行了深入分析,综合考虑其所处的内外部市场环境,对其所在农村金融市场予以细分并明确定位,运用市场营销理论对其中间业务发展进行了探讨,就如何增强L市辖区农村商业银行中间业务营销能力,增强核心竞争力,提出了适合其中间业务发展特点的营销策略,并对安徽省其他农村商业银行提供了借鉴。本文共分为五个部分。第一部分为引言部分,介绍了选题目的、意义,概况了国内外学者的主要研究观点,并就研究思路及方法、论文的创新与不足之处进行综述。第二部分介绍了营销管理等相关基础理论,对照我国商业银行中间业务发展现状,结合我国农村商业银行中间业务营销环境分析,对L市农村商业银行具体环境进行了全面的分析;第三部分对安徽省L市辖区农村商业银行发展现状进行了全面分析,以当前农村金融市场中间业务需求分析为基础,论证了L市辖区农村商业银行中间业务营销存在的问题,并运用SWOT分析法系统了解其发展的优势、劣势以及外部机遇与威胁;第四部分以第三部分分析为基础,对L市辖区农村商业银行进行市场细分,明确竞争优势,就如何做好目标市场定位进行了探讨;并运用市场营销组合策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等构建适应L市农村商业银行中间业务发展得营销策略。第五部分对L市辖区农村商业银行中间业务营销策略实施的具体细节进行探讨,并围绕其中间业务营销目标,提出了相应的保障措施。


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