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BF房地产公司销售人员绩效考核体系优化研究

何祝亚  
【摘要】:绩效考核是企业绩效管理的重要组成部分之一。科学的绩效考核体系,通过确定合理的绩效指标、考核方法、考核周期等因素可以将员工在一定时间内的工作绩效科学、全面、客观的反映出来。绩效考核结果除了可以运用到薪酬发放、员工职务晋升调整等方面激励员工工作的积极性之外,还有助于企业管理者及时发现员工在工作中存在的优劣势,有针对性地帮助员工不断进步、提升绩效,进而推动公司不断发展。然而,在我国绝大多数企业的绩效考核体系还不够完善,尤其是房地产公司的销售人员考核体系,很多还是传统的考核方式,只简单取决于销售人员的销售业绩,并不能真正客观的反映销售人员的绩效水平。陈旧落后的绩效考核方式,不仅没有起到激励员工的效果,有时候反而给员工带来一定的心理负担和消极情绪,甚至导致员工队伍的不稳定,对公司的整体运营也带来了较大的负面影响。本文的研究对象——BF房地产公司,存在着销售人员工作绩效较低,销售队伍不够稳定等问题,面对竞争激烈的市场环境,BF房地产公司急需对现有的销售人员绩效考核体系进行优化改善。本文首先查找阅读了大量国内外学者关于销售人员绩效和绩效考核的理论和研究,并在此基础上,对绩效考核的概念、特征、意义和流程进行概括和综述。同时在充分理解的基础上选用了平衡计分卡理论、KPI关键绩效指标理论、360绩效考核理论和MBO目标管理理论,四种理论方法来进行探讨研究。笔者首先通过问卷调查的方式,分析得出了BF房地产公司现有的销售人员绩效考核体系的问题主要存在考核指标不合理,考核方法不够科学,考核结果应用不充分等问题。然后在此基础上,以理论知识为指导,结合BF房地产公司实际情况,提出了销售人员绩效考核体系的优化的目标和原则,从绩效考核指标体系构建、绩效权重体系构建、绩效考核实施体系构建、绩效考核反馈与申诉体系构建、绩效考核结果应用于改进5个方面对BF房地产公司现有的销售人员绩效考核体系就行了优化。最后,本文从组织保障、制度保障、企业文化保障三个方面提出了一系列保障措施,保证了优化后的绩效考核体系可以顺利实施,发挥效用,帮助BF房地产公司实现公司战略目标。论文的创新点是,在对BF房地产公司的战略目标具体细化分解的基础上,运用平衡计分卡法、AHP层次分析法、360度绩效考核法等理论方法,始终以公司的战略目标为导向,对BF房地产公司销售人员绩效考核制度进行了优化设计,改进了原有销售人员绩效考核的传统模式。BF房地产公司销售人员的积极参与,使得优化后的绩效考核体系更容易被销售人员所接受和认同,在提升销售人员工作绩效的同时,也提升了他们的责任感和归属感,真正把销售人员的个人利益与公司的整体利益紧密结合,实现了员工和企业双赢的局面,对其他房地产公司销售人员绩效考核体系的改善提供了一定的参考价值。


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