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剖析直销模式

刘松梅  
【摘要】: 自六十年代IT行业开始蓬勃发展以来,该行业最根深蒂固的习惯之一就是通过一支日益壮大的经销商大军进行产品销售。成立于1984年的戴尔计算机公司却逆潮流而动,运用直销模式,精彩地演绎了业界又一个经典的创业故事。但是自戴尔公司成立之日起,对直销模式的讨论就一直是人们的热门话题。像戴尔公司进入欧洲、南美、日本、马来西亚市场一样,戴尔公司进入中国也引发了一系列的讨论,从最初的“直销是否适合中国”到今天的“直销的奥妙在哪里”、“戴尔在中国的直销有哪些缺陷”和“模仿直销是否可取”等等。 本文重点研究的就是戴尔直销模式在中国的得失及其启示。全文共分四章,每一章节的主要内容如下: 第一章简要介绍了戴尔公司及其销售模式的运作; 第二章阐述了戴尔直销模式的核心优势,剖析了戴尔公司的“黄金三定律”、细分市场、在线支持及电话中心在直销模式中所扮演的重要角色: 第三章着重论述了戴尔直销在中国的局限,主要从客观环境因素和主观管理因素两个方面加以阐述,并对其管理模式提出了作者的建议; 第四章论述了直销模式的制约,以康柏(Compaq)公司为例指出了盲从直销不可取,并提出了作者对于建立直销模式的建议。


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