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汽车以租代售对消费者购买意愿影响的实证研究

韩文文  
【摘要】:在汽车交易市场上,汽车销售的主要方式是付全款购车、分期付款和以租代售。所谓以租代售,是指汽车销售商以出租人的身份将汽车出租给承租人使用,承租人按出租人的要求按期支付租金,当承租期限界满,或承租人达到出租人约定的条件时,取得该车所有权的行为。在欧美国家,以租代售的购车方式非常流行,约有50%的车主采取以租代售的交易方式购车。但是,在我国,直到最近,在北京、上海、成都等城市,才陆续出现了部分汽车销售商采用了以租代售销售方式。了解汽车以租代售的特点,总结我国汽车以租代售的现状,分析消费者对汽车以租代售的了解与认可程度,对推广以租代售的销售方式,促进汽车市场的繁荣与汽车业的发展具有重要意义。 消费者的购买意愿是指消费者购买特定产品或服务的行为倾向。在消费行为学的理论体系中,购买意愿属于动力心理的研究范畴,对购买行为的发动、维持与调整发挥重要作用。已有的研究文献表明,消费者对产品的认知程度、购物环境、社会经济因素以及消费者的个体特征是影响消费者购买意愿的重要因素。根据汽车产品的特点点,我们将影响汽车消费者购买意愿的因索归结为三个方面,即消费者、产品和购买决策背景。消费者因素包括消费者的行为态度、主观规范与感知行为控制;产品因素包括汽车品牌、汽车价格和汽车档次;购买决策背景因素包括经济资源、消费经验、信息沟通与偏好状态。其中,包括以租代售形式的支付方式是影响消费者购买汽乍意愿的重要变量。 研究表明,消费者的行为态度、感知行为控制变量在0.01显著水平上与购买意愿呈正相关关系;主观规范和感知价值变量在0.05显著水平上与购买意愿呈正相关关系。这说明,消费者对行为态度,感知行为控制、主观规范和感知价值的认知越高,其购买意愿越强烈。同时从相关系数看来,感知行为拧制和行为态度对购买意愿的,主观规范和感知价值对购买意愿的影响相对较小 研究还表明,在不同档次汽车的选择上,消费者对交易方式的选择存在差异,消费者更倾向于在高端产品上接受以租代售交易方式。此外,决策背景变量对消费者的购买意愿有较大影响,其中顾客的偏好态度对购买意愿的影响较大。行为态度,主观规范,知觉行为控制,感知价值,高端汽车,低端汽车,经济资源偏好状态,信息沟通九个变量对消费者的购买意愿均存在显著影响,其中,消费者的偏好状态对消费者购买意愿的影响最大,行为态度对消费者购买意愿的影响其次。


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