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渠道行为对渠道关系质量的影响研究

叶帅  
【摘要】:随着经济全球化和互联网等信息技术的发展,市场竞争愈发加剧,未来的市场竞争不仅仅是产品的竞争,更是渠道的竞争,渠道质量的通畅与否对于企业发展的作用越来越显现,渠道为王的时代已经来临。在这样的大背景下,传统的渠道管理方式已经很难适应时代与社会的发展,供应商与经销商之间的关系由零和博弈进入以价值实现和合作共赢为中心的竞合博弈,这要求供应商改变原有的渠道行为方式,提升与经销商之间的渠道关系质量。 当前国外学者在营销渠道的研究中比较注重渠道行为和渠道关系质量的研究,而我国学者则更注重于渠道的变革、渠道整合以及渠道冲突等方面的探索,对“渠道行为对渠道关系质量的影响”尚未引起足够重视。而且从目前的研究现状来看,我国学者在这一领域的研究以定性研究为主,很少涉及定量研究,代表性研究成果不多,有很大的研究空间。 本文首先,介绍了渠道行为和关系质量的基本理论;其次,结合中国企业渠道现状特点,分析了现有渠道行为和渠道关系质量的构架的局限性,在相关理论基础上,分析了渠道行为与渠道关系质量的关系,尤其是渠道行为对于渠道关系质量的影响关系,确定渠道行为对渠道关系质量的影响模型,并提出了本文研究的相关假设;然后,通过初始调查问卷删除不符合条件的指标,使调查问卷具备信度和效度,在此基础上,进行了大样本的正式问卷调查,对问卷数据进行了因子分析与相关性分析,并建立结构方程理论模型,通过模型路径系数的检验修正结构方程模型,验证前面的假设;最后结合理论探讨和实证研究的相关结论,提出基于合理渠道行为的提升和改善我国企业渠道关系质量的可行性建议及策略。 本文的创新点是:在借鉴国外学者对于渠道行为内涵、关系质量概念界定与关系质量维度划分研究基础上,构建了“渠道行为对渠道关系质量的影响概念模型”,并根据问卷调查我国企业渠道实际情况对这一模型进行了数据检验。


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