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中国电信行业的大客户关系管理研究

林亚栋  
【摘要】:随着4G的逐渐普及以及5G时代的即将来临,中国电信行业进入了一个全新的境界。在整个电信行业经过重组的大洗牌之后,电信、移动、联通这三家电信运营商都具备了强大的物质基础,且各自拥有着固定网络资源与移动网络资源,不仅可以从事固定经营,也可以从事移动经营。在这种新的竞争环境下,行业发展方向不得不从传统的运维型向以客户为中心的、具备全业务能力的方向转变。因此,要提高行业的整体水平,就必须做好客户的培养工作,尤其是大客户方面。本文将行业内实际情况和理论相结合,首先介绍了客户关系管理的基本理论,以及各自的特点。然后,通过文献查阅与调查研究相结合的方法,分析了目前我国电信行业客户关系管理的发展概况及行业发展目标,并归纳出在关系管理中的问题及原因。紧接着,以深圳电信全国总机项目和山东电信营销服务优化项目为例,分析了全业务下的大客户关系管理战略。最后,针对国内各运营商存在的问题给出了大客户关系管理的优化策略。全文立足于新的竞争形势下,分析了全业务发展模式下的大客户关系的管理。基于市场情况提出了相关的建议,希望能够在中国电信行业未来的发展中,有效的提高企业的竞争力,通过和大客户长久稳定的合作关系,实现运营商的长久可持续发展。


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