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A证券公司长沙营业部经纪业务的营销策略研究

刘海航  
【摘要】:随着我国加入WTO,证券行业的开放也是大势所趋,其发展同时面临着来自国际和国内的竞争压力。一方面,外资可直接参股或组建合资证券公司给国内证券公司的经营造成了巨大的冲击,这种现象对国内一些不具有业务创新、人才竞争和市场营销竞争优势的证券公司来说尤为明显。另一方面,证券经纪业务所面临的竞争对手正呈逐步扩大趋势。随着商业银行、资产管理公司以及信托公司等进入证券行业经营,先前的垄断经营地位面临着更多更大的挑战。而这种现象所导致的结果是证券经纪业务即将面临竞争更激烈、收入及利润也就更微薄的发展趋势。在这种经营形势发展不利、讨价还价能力下降、利润更微薄、卖方市场进入买方方市场的情况下,如何提高营业部自身的服务质量,以便更好地经营证券经纪业务就成为每个证券公司要思考的课题,为此,引入更为先进和符合营业部实际情况的营销理念就显得尤为重要和迫切。 A证券公司是一家全国性综合类A类AA级证券公司,其下属的长沙营业部位于长沙市中心的繁华地带,经纪业务已有16年的发展历史。随着营业部内外部环境的复杂变化,营销团队营销理念需适时更新、产品竞争力需进一步加强、客户关系也需更更好的开发和维护。为此,论文以SWOT环境分析理论、产品生命周期理论、关系营销理论为基础,对长沙营业部的内外部环境、产品竞争力进行了分析,并通过问卷调查的方式初步掌握和分析了长沙营业部与其有效客户之间的关系状态。由此制定并形成了长沙营业部经纪业务的具体营销策略,并指出为保证营销策略的正确实施,营业部需要在优化管理机构、加大人才培养、以及搭建客户服务平台、风险控制等组织制度管理方面提供相应保障。本文的研究,为A证券公司长沙营业部经纪业务的营销策略的形成和组织实施提供了有用参考。


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