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IT分销商的生存策略研究

彭胡缅  
【摘要】:中国IT分销经过20年的发展历程,不断通过变革创新,适应市场需求,取得了IT分销事业的成功。然而,随着市场环境、上游厂家诉求与下游客户需求等的变化,以往的分销优势逐渐被削弱。IT产品的同质化,市场竞争者数量的增加、竞争方式的变化以及竞争手段多样化等,使得IT分销在经过一段高速发展后,已正式进入了微利时代,传统的IT分销模式在快速发展的IT新环境中面临了巨大的挑战,IT分销商想要改变在分销渠道中的地位和困境,在激烈的市场竞争中生存、发展、胜出,需要重新审视生存环境,寻找新的生存策略。 本文通过对分销商的生存现状、遇到的挑战以及新的IT环境中的IT分销商的价值点的分析,结合“适者生存”法则,剖析了在微利时代的新形势下,IT分销商要想重新找到自己得以生存的市场空间,以适应市场环境的变化,最为核心的问题是需要从各个环节创造出更多的不可替代的价值,即为上游厂商与下游客户提供难以被其他分销商替代的差异性的服务,从而赢得上游厂商和下游客户的依赖和信任,才能得到生存与发展。 另外,本文通过实际的案例研究,根据SWOT模型,分析了A分销商的目前的优势、劣势、机会与威胁,结合前面分析的IT分销商寻求生存的策略,具体提出了一些IT分销商的生存策略以供参考,具有一定的理论和实践意义。


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