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两阶段销售模式下酒店与旅游网站的合作协调机制研究

嵇凯  
【摘要】:随着互联网技术的发展,人们的消费习惯发生了巨大变化,网购已经被越来越多的人所接受。同样地,得益于互联网技术的加持,旅游服务的订购愈发便利。越来越多的旅客纷纷开始在线上预订酒店客房等旅游服务,酒店可以合作的旅游网站也逐渐增多。根据运作模式的不同,可以将这些网站分为OTA(Online Travel Agency,线上旅行社)网站和推广商两类。为了应对日益激烈的市场竞争并提升顾客需求,酒店纷纷与OTA网站展开合作,其合作的方式主要包含批发模式和佣金模式两种。结合批发模式和佣金模式的优势,本文首先以“批发+佣金”模式为基础,考察酒店与OTA的合作协调研究。通过构建一个酒店占主导、OTA占从属地位的Stackelberg模型,文章对酒店的客房分配策略进行了优化,并运用契约设计实现了供应链的整体协调。进一步,针对酒店与OTA间存在的信息不对称现象,该设计的契约协助酒店规避OTA的谎报行为,并在一定程度上提升供应链的协调效率。然而,由于较高的佣金率,酒店与OTA之间的合作矛盾不断激化。部分酒店纷纷开始构建自己的官方网站,并与推广商合作吸引更多顾客至官网预订客房。因此,在酒店与OTA合作的基础上,本文进一步考察了酒店还与推广商展开合作的情形。同样借助Stackelberg模型,文章分析了官方网站的最优客房预留量,并运用契约设计实现了酒店与推广商合作时的整体协调。进一步,针对信息不对称的情况,设计了一套契约菜单帮助酒店规避利润损失。同时,发现只有当不同成本系数下推广商保留利润的差距适中时,供应链可以实现整体协调。最后,通过数值分析发现存在合适的OTA客房预留量最大化酒店和整体供应链利润。并且,当顾客点击转化率增大时,协调策略带来的酒店和供应链利润提升也会不断增大。最后,分析酒店在线上对OTA和推广商的选择策略,发现,酒店会持续与推广商合作。并且,在某一特定情况下,酒店可以取消与OTA的合作。


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