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G基金公司营销渠道策略优化研究

朱晔  
【摘要】:我国首只公募基金于1998年上市,经过多年的发展,其规模从1998年的107.6亿元上升至2019年末的14.78万亿元,增长了1373.6倍。随着2019年资管新规的落地实施,公募产品营销迎来最白热化的竞争与历史性的增长,各家公募基金公司争先恐后在营销渠道布局产品。公募基金营销渠道策略是否有效,关系到大资管时代下基金公司的市场份额及利润,对公司未来的发展有重要影响。G公司于1998年3月成立,是国内首批成立的开放式基金管理有限公司。自成立以来,G公司紧跟公募基金业的发展步伐,逐渐成为我国具有代表性的公募基金公司之一。本文以G公司为例,先通过调研国内外基金营销渠道文献,研究公募基金理论知识及基金营销渠道的发展历程,分析G基金公司目前产品营销及渠道建设现状。同时,运用STP战略营销理论分析G公司目前在银行、券商、公司自营等方面的营销效果,发现G公司在营销策略中存在营销渠道管控不力、营销渠道产品正面竞争激烈、营销成本居高不下、营销队伍激励机制不完善等问题,而这些问题的原因包括银行与券商渠道的忽视、渠道开发深度不够、渠道维护机制缺失、营销队伍建设方向迷失。基于现有理论,并结合G公司目前的营销现状、存在问题及原因,本文为优化G公司的营销渠道提供了相关策略。第一,实施营销渠道结构优化,通过银行券商渠道优化并从渠道特色布局产品入手。第二,实施营销渠道服务提升策略,实现营销人员职能转型,同时为营销渠道提供增值服务。第三,实施营销渠道治理优化,包括营销渠道代销产品模式转型、改变营销渠道激励方式。第四,营销团队制度完善,建立营销团队培训体系、推进营销团队事业部模式、建设营销队伍激励机制。以上四方面措施可以切实改进与完善G公司营销渠道存在的问题,促进G公司营销渠道得到有效拓展和持续改进。


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