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“修辞情境”视角下的商务谈判

周俊海  
【摘要】:随着经济的发展,全球化步伐的加快,商务谈判对经济产生的作用越来越大,如何才能使各谈判方顺利地达成共识,谈判过程中什么因素会对谈判结果产生影响,如何采用适当的谈判策略来实现利益的最大化等问题经常成为学者们研究的热点。关于商务谈判的研究,前人取得了不少的成就,随着跨学科研究的发展,越来越多的学者将商务谈判与其他学科相结合。修辞学与商务谈判的结合,能够给商务谈判的研究提供不同的视角,也能指导商务人员更好地运用谈判技能。 在古希腊时期,西方修辞学的研究核心就是劝说性的公众演说行为。随着社会生活的发展和变化,现代西方修辞学的一个显著特点就是多元化,因此现代修辞学的研究范围日益广阔。只要有语言,就有修辞的必要。商务谈判是一个在一定的环境中通过交流和沟通来实现劝说目的的过程,因此能将修辞学应用于商务谈判的实例中进行研究。本文试图从现代西方修辞学的视角,将商务谈判活动视为一个修辞过程,运用西方新修辞学的“修辞情境”理论来研究情境对商务谈判效果的影响。本文首先对商务谈判与西方新修辞学的前人研究进行了回顾,然后从宏观以及微观的角度对“修辞情境”理论的研究进行了对比,认为美国修辞学比彻尔的微观“修辞情境”更适用于研究具体的修辞活动,因而对商务谈判的具体实例可从“修辞情境”四要素的角度进行分析。本文将修辞情境分为急需、受众、限制、时机等四个要素,并结合修辞情境的四要素对商务谈判实例进行深入、细致的分析。谈判者作为修辞者,首先应明确急需,急需即是各种迫切的需要应对与解决的情势,它反映了修辞行为的目的。因此,谈判者应明确谈判的目的,也就是与对方实现“同一”。谈判者还需利用受众的情感和背景,提高自身逻辑推理能力以及人格诉诸与情感诉诸的驾驭能力,在谈判过程中对情景做出恰当的反应,掌握时机,针对性地采用语言及非语言策略实现这一目的。 本文运用现代西方修辞学“修辞情境”理论,对商务谈判活动进行定性研究。本文从修辞学的新视角出发,通过对实例的分析认为修辞情境理论及其研究成果对商务谈判实践具有指导意义和借鉴作用。


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