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中国电信3G营销渠道建设研究

蒋迪宇  
【摘要】: 我国通信行业发展迅猛,在经历改革、重组和业务技术的双重驱动下,已经形成了六家基础运营商和多家增值业务运营商共同竞争的市场格局,语音移动化和IP分流已成为不可逆转的趋势,中国电信的运营收入、市场份额、AUPU值急剧下滑,运营和发展环境更加艰难。3G时代的到来,给中国电信带来了巨大的商机。 本论文总结了电信市场和产品的特点,中国通信市场的现状和挑战,利用SWOT分析法分析了中国电信所面临的内外环境和自身存在的优势短板,在此基础上提出:营销渠道在企业市场营销中已日益重要,而且通过客户与渠道的有效服务和接触,不但能够增强销售能力,提高客户的满意度和忠诚度,而且是获取持续、不易模仿、与企业自身特点相适应的竞争优势的战略要素。 在客户分群的基础上,提出了3G营销渠道设计的目标、原则、结构和策略,构建以直销渠道为核心、营业厅、社会代理、电子化渠道为重要组成部分的复合渠道体系;明确了各类渠道的定义和渠道成员的选择,功能定位和组织实现;理顺不同渠道之间的相互关系,探讨了渠道的管理方式、渠道的组合协调、渠道的激励和沟通、渠道冲突的解决;并就差异化针对性营销是渠道成员提升营销服务能力的关键举措,各渠道为了提高客户忠诚度,维持、保留、提升客户体系的作用和方法作了介绍;指出了如何分析渠道缺口和进行效率评估,以及在新的网络业务趋势下,中国电信3G营销渠道的优化、整合方向。


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