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PCG公司无缝钢管产品分销渠道的问题与改进

陈宏  
【摘要】:近几年,分销渠道作为企业战略管理的一个关键要素越来越被企业重视。为了保证企业产品能够顺利实现销售,并在市场竞争中取胜,多数企业已经建立了自己的销售网络和分销渠道,但受到自身认识、客观条件和环境的限制,其原有分销渠道存在一定的问题和矛盾,主要表现在对渠道的控制能力弱、渠道效率低、成本高、渠道冲突明显和不能满足用户对服务产出的需求等方面。由于市场竞争日趋激烈,原有分销渠道已不再适应环境变化和企业未来发展的要求,如何评价和改进现有渠道成为当前企业急需解决的问题。 企业产品特点、终端用户、企业自身情况、竞争对手和市场环境都不同程度影响分销渠道的选择和管理,分销渠道具有明显的个性特征。本文以PCG公司无缝钢管产品分销渠道为研究对象,运用分销渠道管理的理论和方法,分析现有分销渠道现状和遇到的问题,对渠道改进提出了自己的建议。笔者希望能为PCG公司分销渠道改进提供参考意见,同时还希望本文将分销渠道理论具体应用到企业实践的案例能为钢铁及相关行业企业借鉴,为PCG公司发展和我国企业提高市场竞争力做出更大的贡献。 笔者在PCG公司生产和销售部门工作多年,对无缝钢管产品生产和销售非常熟悉。为了紧密结合实际,笔者整理了多年来由销售人员经过辛勤努力调查的用户和同行业企业资料,收集了有关领导和许多销售人员对分销渠道运行状况的意见和改进建议,经过笔者整理、总结和思考后,在本文对渠道改进建议提出建议,有自己的见解。由于笔者水平和时间有限,不足之处敬请老师、专家批评指正。


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