企业—中间商关系行为、知识转移和企业绩效的相关性研究

【摘要】： 随着产品同质化的现象日趋严重,企业之间的竞争日趋激烈,营销领域的竞争手段不断翻新。但近几年来,许多企业开始把关注的目光投向分销渠道。在激烈的市场竞争中,渠道对企业其他经营决策具有直接而重要的影响作用。 近年来,关系行为日益成为渠道关系营销研究中至为重要的核心领域,但这些研究却并未与传统交易营销研究中处于核心地位的企业绩效问题进行充分的对接,而且这些研究之间也缺乏有机的联系。我们认为,只有对以上领域和问题之间的相互关系进行必要的整合研究,其结论才能对我国企业的渠道关系的实践具有借鉴意义。所以,较为全面而系统的研究关系行为与企业绩效之间的关系问题有着极大的理论和实践意义。 本文是基于重庆市具有中间商的企业来探讨企业-中间商关系行为、知识转移和企业绩效的关系的,把关系行为分为灵活性、信息交流、可靠性和信任四个指标体系,企业绩效分为营运绩效、行为绩效和创新绩效三个指标体系。在收集了调查问卷后,先后对数据进行了探索性因子分析、信度分析、验证性因子分析和效度分析,最后在此基础上,运用结构方程模型进行假设检验。得到了如下结论:企业—中间商之间的关系行为对企业绩效有显著的正向影响;对知识转移也具有显著的正向影响;企业间知识转移对企业绩效不具有显著的影响;关系行为不能通过中介变量知识转移对企业绩效产生显著影响。 本文的研究结论对于重庆市企业有着很大的借鉴意义,数据分析结果说明了重庆市大部分企业虽然和中间商拥有良好的关系行为,彼此之间也加强了沟通和信息交流,但是,企业并未能很好把从中间商获得的有利于决策的信息有效转化为竞争优势。所以,重庆市企业要转变以往模式,建立有效的创新机制,提高知识转移效能,这样才能为企业管理者制定决策提供良好的基础。