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大数据在s保险公司寿险电销中的应用研究

黄文静  
【摘要】:随着电子通讯设备快速普及,人们生活越来越依赖于手机通讯设备,传统以代理人式营销为主的保险产品的销售形式难以适应人们的现代生活方式。近年来,电话销售保险更加符合消费者追求方便快捷的习惯,而且可以有效降低代理人成本。但是,我国电话营销的实际发展速度与预期速度存在较大差距,电话营销保险中名单产能较低是保险公司电销遇到的共性问题,究其原因是对客户数据缺乏细致的分析总结。随着保险公司在保险产品销售过程中产生大量的业务数据,应用大数据处理技术可以对公司的业务数据进行深度挖掘提升保险产品的销售成功率。作为一种新型的保险销售方式,保险电话营销方式在电销过程中会产生较多有价值的数据资源,公司可根据性别、年龄、购买力、购买历史等要素对数据价值进行判断,从而提升电销的名单产能。S保险公司是比较早建立保险行业电销渠道的公司,因此本文以S保险公司寿险电销渠道为例,通过对S保险公司寿险电销渠道的经营状况分析,发现电销存在的问题,并以该公司大量的电销客户数据为基础,应用大数据处理方法分析S保险公司3种主要名单资源,实施了寿险电销客户的细分,以此达到客户优选的目的。本文的结论为,可以通过对坐席进行拨打次数的要求来提升接触率,通过技术手段来降低无效名单的比例,在坐席销售能力都差不多的情况下,通过数据的挖掘优选来提升名单的接触成功率。将名单的分级为,A类名单包含加保客户、车险电销客户、车险非电销客户、寿险电销受理未承保客户等,B类名单包含暖名单、车主暖名单等,C类名单包含暖名单二拨、销售二次利用等,D类名单包含购买力名单等,坐席按照职级高低从质量最好的名单开始进行匹配。通过客户细分,寻找名单、坐席与客户的最优组合,提高坐席拨打效率,降低销售成本,从而提升名单产能和销售业绩,提升该公司电销渠道的整体保费规模。同时,希望本研究也能为其他的寿险电销公司提供实践参考。


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