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武钢区域销售公司营销体系及管理的研究

田义红  
【摘要】: 本文以现代的营销理论为基础,以全球钢铁行业的发展和最新动态为背景,在分析了中国钢铁行业的现状及发展趋势后,以武钢为具体实例,采用现代科学的分析方法和研究工具,通过对武钢产品特点和市场环境乃至中国钢铁行业特点的战略审视和内部分析,提出了完整的武钢区域销售公司的营销体系与管理控制体系。 在营销理念及营销战略方面,本文对当前国外最先进的理论进行描述、分析和综合,分析了我国大型钢铁企业营销理念所经历的四个阶段的特点,提出了我国钢铁行业亟需确定的五种营销理念,通过对大型钢铁企业竞争态势的分析,确立了武钢的营销战略。 分析了营销观念的演变过程,结合武钢营销组织的变化,运用当今区域市场的这一先进的营销理论,对武钢的区域公司进行了剖析。 在先进的营销理念、营销理论的指导下,在对营销渠道的发展进行分析的条件下,通过对钢铁产品的营销渠道分析,提出了武钢区域销售公司的营销体系:直供、工程、可靠的代理商“三位一体”的营销网络战略。 由于钢铁企业的营销刚刚起步,在建立了区域公司的营销体系后,为了保证其体系的正常运行,本文针对区域公司的特点提出了区域公司有效管理的六大要素:区域主管的管理、销售队伍的建设、渠道的管理、客户的管理、过程的管理和结果的管理。并建立完整的绩效考核体系, 本文以武钢为具体实例,既有理论的分析研究,宏微观历史演变的回顾,又有作者本人具体营销实践经验的理论总结,还有前瞻性的研究成果。其创新点主要有:提出了我国大型钢铁企业新的营销理念,创造性的运用了战略管理的方法和工具,建立了武钢营销战略体系,提出并建立了武钢区域销售 西南交通大学硕士研究生学位论文 第*页 公司的“三位一体”营销网络战略,并设计管理及保证体系。以上都为我国 的大型钢铁企业的营销管理的理论研究和实践提供借鉴。 营销所包含的内容可谓博大精深,限于作者的水平和我国钢铁营销领域 尚处于起步和探索阶段,本文尚有诸多需要今后进一步探索和丰富之处,如 “三位一体”的营销体系的长远发展,区域市场与国际市场互融等。


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