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商业关系结束背景下的“关系”与权力的关联研究

尹洪娟  
【摘要】: “关系(Guanxi)”是“情理社会”运行的基本要件。在儒家文化影响下的组织间商业关系中,“关系”被视为“纽带”、“资源”、“过程”和“网络”。然而,学界和业界对“关系”交换的影响机制、影响结果及伦理判断一直处于激烈地质疑和争论中。为探询“关系”对组织过程和交换活动的影响,本研究以商业关系结束为背景,聚焦于网络结构和情境条件对“关系”行为的影响及由此造成的结果。以交换理论为分析工具,揭示“关系”的内涵和特点,采用深度访谈和内容分析方法,探索性地获得概念模型;然后,采用问卷调查方法,收集辽宁、浙江和四川三省的312份有效问卷,以结构方程模型为分析工具,运用AMOS7.0软件处理数据。 经过深入而谨慎的文献梳理,本研究认为,“关系”是基于既定的客观基础(例如血缘、同乡等)及互动交往基础(如同事、同学)而产生和发展出按照特定交换法则而形成的、动态的人际关联,这种人际关联扩展为互动网络,通过直接或间接的联结,在特定的情境因素下,有助于个体获得特定的资源,从而成为个体和组织的社会资本。它对交换活动的影响,受到社会心理、关系网络特点、二元关系属性、决策者的道德认知特征等诸多因素的影响。 从新经济社会学的观点看,经济活动嵌入于行为人的社会关系中。从社会镶嵌网络理论视角看,组织的“关系网”是“交易网”的人际表现形式。由此出发,为解析不同的交易关系规范(包含团结规范、分享信息规范和弹性规范)与“关系”之间的关联,以关系契约理论和“人情-面子”交换理论建立交易网络结构对“人情”、“面子”和“情谊”的影响模型。对该模型的检验发现,厂商的网络中心度和交易网络密度,不但对“面子”、“人情”和“情谊”有直接的正向影响,还通过交易关系规范间接地对厂商的“面子”、“人情”和“情谊”产生较强的正向影响。并且,在厂商的“面子”、“人情”和“情谊”行为对组织交换活动产生的影响程度上,厂商的网络中心度比网络密度有更强大的影响,在关系型交换中的影响较之离散型交换更为重大。 从厂商二元关系层面上看,由于“人情-面子”式交换规则具有资源调动和再分配功能,因而,“关系”对“权力”有再建构的功能。经假设检验表明,“面子”、“人情”和“情谊”对组织的影响力的影响整体上大于其对依赖度的影响;所以,“关系”不但是权力的重要来源,而且是特定条件下的有效控制方式。然而,以“关系”为工具影响厂商的“权力”运用方式及程度是高度情境化的。对过程公平的干扰效果检验表明,交互公平较高时,权力较大的厂商,其关系损失也更大。 以关系的观点看,组织的营销活动是利益基础上的关系确认、关系建立、关系维持、关系强化,及必要时与顾客或其它关系人终止关系的过程。对商业关系结束时的“关系损失”数据检验结构表明,“关系”是厂商减少进入中国市场的风险与成本的有效资源,是厂商之间增进关系质量和信任、维护正式商业关系的有效活动,而且,也是厂商保留未来合作机会、减少冲突与摩擦、实现中国式商业关系圆满结束的重要控制方式;这表明,“关系”在商业关系各个阶段都发挥着独特的作用。 综合以上研究发现来看,“关系”不仅是“关系营销”在我国的具体实现方式与工具,也是我国市场营销系统中的重要资源交换机制、人际互动规范和社会结构之一。虽然“关系”是多因素影响下的“艺术化”、有特定功效的权衡策略,随着商业价值观念的变迁、交易网的开放程度更高、法律完善程度提高、人际关系短暂化和其他因素的现代化,“关系”在中国市场中的工具性价值可能会下降,其所能发挥效应的领域也将逐渐缩减。


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