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基于项目管理的A公司“解决方案”销售流程优化研究

李鸿昌  
【摘要】:在市场经济的IT行业中,存在着一种特殊的产品:解决方案。从产品行销的通路、产品的金额、市场发展的前景、采购过程的复杂程度、影响客户购买的因素到销售人员推销这类产品的方法与技巧,解决方案销售完全不同于一般性工业品销售,两者存在着很大的区别。随着商品交换日益向深度和广度发展,解决方案销售也不断扩展到更多的领域,其销售手段和经营理念也在不断创新与充实。 项目管理作为现代管理学的一个重要分支,其通过应用和综合诸如启动、规划、实施、监控和收尾等项目管理过程来进行,把各种知识、技能、工具和技术应用于项目活动之中,以达到“利益相关者满意”的项目目标。随着市场环境的改变,解决方案销售企业的营销策略也随之改变,企业必须以客户为中心,为客户提供个性化的服务,同时还必须熟悉客户的核心业务运营,了解客户面临的业务挑战等,以此来加强持续而密切的客户关系,这就意味着企业的营销策略从原来的以产品销售为主的模式向基于项目管理的销售模式转变。本文首先回顾了项目管理的相关知识,介绍了解决方案的定义、特点,分析当前解决方案销售存在的问题及面临的挑战,并结合解决方案销售活动的特点说明其与项目的关系,即解决方案销售活动可视为一个项目: 其次对基于项目管理的解决方案销售流程进行分析,结合工作经验及相关理论对解决方案销售流程中的三个主要的知识领域:范围、进度和人力资源管理提出优化建议。并以A公司KM解决方案销售项目为案例,对该解决方案的销售过程存在的问题和不足进行了分析,指出解决方案销售活动基于传统管理模式的局限性,然后结合前章提出的优化建议将销售各个过程按照项目管理体系进行重新设计,对基于项目管理理论实践视角的解决方案销售管理优化建议进行了验证,并通过评价体系对KM解决方案销售项目进行了后评价。 最后将案例引申到解决方案销售活动一般性管理中,指出在解决方案销售项目过程中需要注意的问题及出现问题的改进措施,笔者希望通过案例中基于项目管理的A公司“解决方案”销售流程优化研究,对在进行解决方案销售工作过程中能够梳理出新的思路和方法,从而提高工作效率,同时项目管理方法在案例中的应用是作者的亲身实践,也希望能在今后的工作起到指导作用。


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