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S公司销售队伍建设研究

马祥林  
【摘要】:本文针对S公司销售队伍的目标定位、选拔组建、员工培训、费用支出、工作负荷、工作士气、绩效体系七个方面发现了以下问题:目标定位不明确、选拔组建存在缺陷、员工培训缺乏成效、费用开支政策不合理、工作负荷失调、斗志涣散、销售控制不力,进而深入分析得出问题的成因在于没有准确认识到销售发展趋势、人力资源工作滞后、培训不具备系统性、盲从意识严重、销售队伍规模及结构设计失误、销售人员心态老化、考核指标设置不合理及执行不严格,并有针对性地提出解决问题的对策,包括建立多元核心任务法及密切关注超市终端、重新制定人员选拔标准及提高招聘解聘工作水平、建立由五个环节构成的培训系统、改革费用开支政策、调整销售队伍工作负荷、采取激励措施、完善销售考核体系等一系列举措,力图建设一支高效精干的销售队伍,为实现S公司的奋斗目标奠定坚实的基础。 本次撰写论文,特收集了S公司大量原始销售资料及人力资源资料,并参考了同行业其他公司一些的做法及众多营销文献,走访了S公司很多销售人员,听取了他们的一些反映和意见并咨询请教了部分专家及咨询公司。在此基础上,纵向上采用发现销售队伍存在的问题、探究其成因、寻找对策的方式逐层渐进地进行剖析,横向上抓住销售队伍的七个方


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