收藏本站
收藏 | 手机打开
二维码
手机客户端打开本文

ZH公司营销渠道研究

朱劲刚  
【摘要】: 我国石英行业从上世纪六十年代起步,七十年代逐渐发展形成较为完整的产业,但长期以来,工艺技术和装备水平十分落后。到上世纪八十年代后期,在改革开放政策的推动下,石英玻璃行业才得以迅速发展,企业开始转向现代化生产,技术工艺日趋成熟,机械设备得到充分改进和完善,石英玻璃行业的发展出现新的局面。石英玻璃市场需求增长迅速,国内石英玻璃销售增长率为25%—30%,2007年国内石英玻璃销售收入接近24亿,2009年因为金融危机,中国经济增速减缓,但是石英玻璃市场预期仍将看好。 ZH公司作为一家具有45年历史的国有中小型的石英玻璃生产企业,经历了计划经济时代的辉煌与市场经济时期的沉沦,90年代末期公司对销售部门进行了调整,重新划分了市场,加强营销管理,销售收入一度迅速回升,但是最近5年销售收入一直徘徊不前,08年更是因为受到金融危机的影响,销售收入跌到最近5年来最低,但是同等规模的石英玻璃生产企业的销售收入起伏不大。在市场博弈中营销渠道己成为中小企业重要的营销资产,掌握渠道,决胜终端已成为制造厂商的共识与营销实践。ZH公司一直坚持的厂家直销的模式过分强调了关系营销而忽视了渠道建设的重要性,面对完全竞争的市场,仅仅依靠单一的直销模式已经不能解决企业销售疲软的问题。如何根据企业的渠道现状,分析渠道存在的问题,找出解决方法,改进企业原有的传统渠道模式,己成为ZH公司的当务之急。 本文通过对ZH公司营销现状以及中国石英玻璃市场的分析,结合经典的营销渠道结构设计的相关理论,运用“交易成本评估”、“产品特性与平行系统”、“重要因素评分”等方法,找出适合ZH公司渠道结构,制定了适应ZH公司市场营销需求的渠道成员选择标准和评分系统。并且对以后可能发生的渠道冲突提出了一些建议,为改善ZH公司的营销现状提供了一个参考。


知网文化
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前20条
1 幸倞;浅谈销售渠道审计[J];上海会计;2003年03期
2 陆芝青,王方华;营销渠道变革的作用机理研究[J];上海经济研究;2004年04期
3 宋小莉;;浅议激励理论在渠道成员冲突管理中的应用[J];技术与市场;2007年07期
4 李慎恒;;国际分销渠道的冲突与对策[J];企业活力;2009年02期
5 田官平;刘彬;;品牌建设和渠道建设的匹配关系——探索“中国·酒鬼酒专卖店”发展之路[J];现代经济(现代物业下半月刊);2009年02期
6 臧海明;赵萍;;渠道成员满意度的影响因素研究[J];市场研究;2009年05期
7 张庆善 ,朱历;领先科技 掌控未来[J];电气时代;2004年01期
8 庄贵军;营销渠道控制:理论与模型[J];管理学报;2004年01期
9 谭长春;;四种渠道政策变形因素[J];中国商贸;2004年04期
10 程国平,郭培;论契约型渠道组织解决分销渠道冲突的作用[J];商业时代;2005年21期
11 曲洪敏;韩文静;郭传义;;营销渠道成员依赖性测量及实证研究综述[J];开发研究;2007年03期
12 曲洪敏;韩文静;刘晓冰;;渠道成员间相互依赖性对关系绩效影响的实证研究[J];管理科学;2007年04期
13 何清;;渠道间冲突的几种表现形式[J];经济论坛;2007年21期
14 黄友国;;新品渠道动销十二策[J];中国建设动态(阳光能源);2007年01期
15 刘峰;;浅析寿险公司营销渠道管理[J];上海保险;2008年06期
16 田剑;;基于委托代理理论的渠道成员激励机制分析[J];数理统计与管理;2008年06期
17 刘永炬;;合适的渠道最好[J];理财;2009年01期
18 汪永辉;;环境不确定性与渠道系统行为对策——高科技产品渠道管理研究[J];市场营销导刊;2002年06期
19 彭永芳;困扰制造商的一块心病——渠道冲突问题[J];现代商贸工业;2004年01期
20 邓少军,范方志;营销渠道沟通的行为分析[J];当代财经;2005年11期
中国重要会议论文全文数据库 前10条
1 张闯;;社会网络视角下的渠道权力结构与策略研究[A];辽宁省哲学社会科学获奖成果汇编[2007-2008年度][C];2010年
2 刘春艳;丁川;刘慧茜;;纵向合作广告策略下商誉对渠道中的价格、广告投入的影响[A];第十二届中国管理科学学术年会论文集[C];2010年
3 董启明;赵存东;王沛丰;孙伟;蔺增春;;百川纸业营销渠道的建立与控制[A];山东造纸学会第十一届学术年会论文集[C];2006年
4 尹晨;;浅谈渠道商的忠诚度[A];第三届中国质量学术论坛论文集[C];2008年
5 瞿姣;刘思强;;品牌对销售渠道控制力问题分析[A];湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集[C];2010年
6 潘喆;陈涛;;中国企业渠道联盟关系影响因素的研究[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
7 郭艳霞;庄贵军;;中国营销渠道中企业间灰色营销行为的理论模型[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
8 黄建;;求同存异:化解我国快速消费品渠道冲突的良方[A];中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C];2009年
9 王国才;赵彦辉;;渠道机会主义行为研究理论框架及管理建议[A];第四届(2009)中国管理学年会——市场营销分会场论文集[C];2009年
10 黄奇峰;邓德胜;祝海波;;论“两型”社会背景下的营销渠道创新探析[A];湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集[C];2010年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 青平;农产品营销渠道冲突研究[D];华中农业大学;2008年
2 丁川;基于博弈论的营销渠道协作研究[D];西南财经大学;2009年
3 刘忠东;营销渠道管理创新机理研究[D];武汉理工大学;2007年
4 曲洪敏;渠道成员投资结构与非市场治理的关系研究[D];大连理工大学;2007年
5 蒋青云;营销渠道理论的“学习范式”研究[D];复旦大学;2007年
6 张闯;渠道依赖、权力结构与策略:社会网络视角的研究[D];东北财经大学;2007年
7 胡保玲;我国营销渠道中制造商权力运用研究[D];山东大学;2007年
8 王颖;渠道关系治理研究[D];上海交通大学;2007年
9 李春成;农产品营销渠道绩效评价与比较研究[D];华中农业大学;2008年
10 徐建忠;基于顾客消费行为的营销渠道激励机制研究[D];华中科技大学;2007年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 郭文婷;企业渠道策略对渠道成员满意度的影响研究[D];暨南大学;2011年
2 吴玲;汽车行业营销渠道成员激励对绩效的影响研究[D];湖南大学;2009年
3 范万剑;SP公司营销渠道研究[D];电子科技大学;2004年
4 郭宇环;医药企业营销渠道现状及策略研究[D];吉林大学;2008年
5 李阳;我国医药生产企业渠道关系管理研究[D];沈阳药科大学;2009年
6 黄晗;渠道成员激励中的行为因素研究[D];武汉科技大学;2005年
7 潘晓靖;渠道关系品质影响因素研究[D];武汉大学;2005年
8 赵绿明;快速消费品市场的营销渠道管理研究[D];郑州大学;2006年
9 肖红波;迪沙药业集团药品营销渠道管理研究[D];电子科技大学;2004年
10 杜卫夏;陕西金桥农业机械有限公司营销渠道研究[D];西北大学;2006年
中国重要报纸全文数据库 前10条
1 计石;怎样使经销商尽职尽责[N];福建工商时报;2007年
2 ;两种武器力保渠道先机[N];通信产业报;2004年
3 杨彬;建立基于服务的均衡渠道激励体系[N];中国经营报;2003年
4 刘冠中;价格流:第三终端渠道充盈之根本[N];医药经济报;2007年
5 骆永超;送礼有理[N];医药经济报;2008年
6 丁永征;产品线营销:“留级”还是“升级”?[N];经理日报;2009年
7 ;再解渠道[N];科技日报;2001年
8 Badrinath Veeraghanta Douglas Jackson;重建分销渠道[N];中国证券报;2006年
9 史万奎 魏淑杰;拿什么奉献给你,第三终端[N];医药经济报;2007年
10 张志鹏 葛品良 孙晋东 张韬 CPW首席记者 李云增;树倒猢狲散[N];电脑商报;2003年
 快捷付款方式  订购知网充值卡  订购热线  帮助中心
  • 400-819-9993
  • 010-62982499
  • 010-62783978