W房地产公司A项目营销策略研究

【摘要】：房地产行业是我国经济高质量发展的支柱行业之一,从上世纪八十年代初期开始快速发展,直到本世纪初期趋于平稳发展,其主要原因为于我国政府在近二十年出台各类政策,遏制住快速增长的房价,以保证“房子是用来住的,而不是炒的”。那么,在房价增速放缓的情况下,房地产企业如何应对激烈的市场竞争,这就需要及时调整其营销策略。本文在理论研究的基础上,选择W房地产公司A项目作为研究对象开展个案研究,希望将理论与实践相结合。W房地产公司作为国内知名品牌,其在多年的发展过程中已经形成较好的口碑,但其同样面临着市场竞争所带来的营销压力。A项目是W公司以文化理念为产品定位,在四川眉山市开发的新项目,该项目符合眉山市政府关于《眉山市中心城区文化设施专项规划》(2017-2030年),因此A项目取得较低的拿地楼面价,但A项目一期楼盘的销售现状并不理想,W公司需要对A项目的营销策略进行优化。本文运用PEST和波特五力分析,结合实地调研,基本掌握A项目现阶段在营销过程中存在的问题及成因,并提出优化后的W房地产公司A项目的营销策略和保障机制。本文认为:(1)W房地产公司A项目虽然以文化为产品定位赢得眉山市政府的支持,具备房价优势,但是由于A项目位于崇州镇,远离眉山市中心,这使得A项目的预售面临着来自周边楼盘和市内二手房的冲击。为实现A项目的营销,W公司需要根据自身优势和外部环境的变化调整其A项目的营销策略。(2)W房地产公司应在A项目产品定位不准的现状下,在其营销过程中重视消费者的实际需求;利用A项目与政府合作的优势,可以考虑降低房价的方式争取到更多的客户;针对其促销手段落后的问题,A项目可以通过为客户提供VR和AI技术,或拍摄短视频的方式,为客户提供更直观、便捷的购房体验,从而吸引更多的客户购房;另外,最重要的环节是要做好与客户的沟通,以避免信息不对称的干扰对A项目营销活动的影响。(3)W房地产公司应该重视其品牌建设,从而更好的打造根植市场的共同体;A项目的宣传应该与实际建设情况相一致,并要抓住消费者的真实需求,才能让楼盘更受欢迎;A项目应在一期楼盘销售过程中汲取经验,重视客户的反馈意见,从而更好的长期共生客户关系,并通过公益活动回馈社会和客户。营销策略的优化还需要健全保障机制得以实现,为此,本文提出以下保障措施:第一,W公司需要健全培训、激励机制;第二,W公司虽然已经树立自己的品牌形象,但仍需要重视其企业文化建设;第三,W公司需近一步完善A项目的售后服务体系,以回报客户的信任与支持。