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互联网金融背景下的券商网络营销策略研究

吉喆  
【摘要】:2015年7月中国人民银行等十部门发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》提出:“鼓励银行、证券、保险、基金、信托和消费金融等金融机构依托互联网技术,实现传统金融业务与服务转型升级,积极开发基于互联网技术的新产品和新服务。”如何满足市场参与者对金融服务的全方位需求,在全球新一轮科技革命和产业变革形势下,发挥证券行业在促进创新发展、带动产业转型升级的服务性作用,正是本文研究的目的与意义所在。作为GD证券经纪业务的一员,在市场白热化的竞争下如何更好的适应互联网营销的冲击;在面对严厉市场竞争,为确保市场份额与收入利润压力下,如何提升公司业绩;在互联网金融大潮下,如何制定适应时代与市场需求的营销策略;在原有的佣金限价、地域限业、临柜办理的诸多壁垒下,如何拓宽营销渠道,提高经纪业务的效率,这些都是本文致力研究解决的问题。论文以GD证券经纪业务为研究对象,探讨其网络营销策略。研究方法主要采用文献研究法和案例研究法相结合,在阅读大量国内外相关文献的基础上,结合自身在证券公司的实践经验,力求达到理论与实践的有效结合。研究的逻辑思路是运用互联网思维和营销理论模型对证券业经纪业务进行重新审视和思考。首先,运用PEST宏观环境分析模型,分析证券行业经纪业务发展的政治、经济、社会与技术环境,以及互联网金融对其的机遇与挑战。接下来,运用SWOT模型分析GD证券公司在互联网金融环境下的优劣势、机会、威胁、现状和存在的问题。接着运用客户关系理论和5W2H分析法,站在客户的角度进行客户行为分析,探索客户的核心需求,并以此为依据探讨以客户价值为核心的GD证券网络营销策略。最后,运用STP理论研究GD证券经纪业务的目标市场与定位,并运用4Cs营销理论制定以客户为中心的营销策略和具体实施方案。论文研究结论是,互联网金融背景下的GD证券经纪业务,需要运用互联网思维建立以客户为核心的营销策略,树立网络营销品牌理念和服务营销策略;运用差异化的产品和服务策略,建立顾客价值服务体系,将零售客户和专业客户作为互联网营销的主战场,将高净值客户作为投资顾问业务的核心盈利点;注重专业化团队建设,将传统的经纪业务进行优化整合,加强投资顾问业务服务,构建财富管理业务团队,来满足客户多样化的需求;利用互联网的技术优势,建立CRM客户关系管理平台和自主终端服务,降低客户成本,提高客户满意度;打造移动投资顾问服务平台,设立企业品牌管理部门,提升客户沟通效率和公众形象,以此适应互联网金融背景下的机遇和挑战。


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