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中国建设银行四川省分行贷款营销分析

于戈  
【摘要】: 随着我国加入WTO的临近,外资银行将逐步对中国银行业构成竞争威胁,国内银行业间的竞争也越来越激烈。在贷款市场上,建设银行四川省分行正面临国有商业银行、国家开发银行、省内其他金融机构的竞争,外资银行也将逐步参与四川的贷款市场竞争,同时资本市场已争夺了部分优质贷款客户。引入贷款营销观念,实施贷款营销管理,关系到建设银行四川省分行的发展与生存。本文拟通过对贷款营销的研究,在为建设银行四川省分行在贷款营销进行分析的基础上,提出一些对策和建议,希望对建设银行四川省分行的贷款营销工作起到一定的参考作用,推动贷款营销的开展。 论文的第一章引入贷款营销的概念,着重分析贷款营销的必要性。 贷款营销是商业银行市场营销理论和方法在贷款业务中的运用,它是指商业银行通过对贷款市场的调研,在市场细分的基础上,选择符合银行贷款条件的客户,从产品、价格、渠道和促销上满足客户的需要,使商业银行贷款客户更多、贷款风险更小,获取更大的利润。 经济环境的变化要求商业银行实施贷款营销:一方面,由于利率持续下调、财税政策的调整、同业间的激烈竞争,商业银行的获利空间得到进一步压缩,银行必须制定相应的贷款营销策略,以获取更多的利润。另一方面,由于贷款业务市场出现结构性买方市场的明显特征,对经营状况差的客户,贷款供给量越来越少,而对于经营状况好的客户,资金的供给又呈现过剩局面。商业银行为提高经营效益,纷纷推出吸引优质客户的发展战略。建设银行四川省分行必须运用市场营销的手段,争夺更多的优良客户。 WP=3论文的第二章运用商业银行市场营销的方法,分析建设银行四川省分行贷款营销的外部客观环境: 我国经济面临历史性转折,经济结构正处于迅速的变革时期,要求建设银行要适时调整信贷经营策略,适应经济发展的需要。 与全国相比,四川省经济水平不高,但在中西部地区,仍是经济实力较为雄厚的省份,随着国有经济的改革和中央西部大开发战略的实施,建设银行四川省分行面临着新的市场机遇,应抓住机遇,获得更大的发展。 同省内其他几家国有商业银行相比,建设银行有优势但也面临着激烈的竞争。 论文的第三章主要分析建设银行四川省分行的贷款经营情况,介绍建行信贷体制改革情况,提出了建设银行贷款营销存在的主要问题:市场营销意识淡薄,过分强调“双大”战略,忽视了其他细分市场,重视对国有经济的贷款投入,忽视了对其他客户的贷款营销,重视批发业务的发展,忽视了零售业务的拓展,重视人民币业务,忽视国际业务的发展,重视贷前调查和决策,忽视贷后管理,贷款产品不适应市场的需要,贷款审批决策效率不高,部门之间协作能力差,缺少一套完整的激励约束机制,信贷人员工作积极性不高。针对这一系列问题,建设银行四川省分行必须在贷款策略和内部机制上进行相应的调整。 论文的第四章综合前面的分析,对建行在贷款市场上作SWOT分析。 论文的第五章简要地对建行贷款市场进行了市场细分,按传统业务市场和新兴业务市场对建行的目标市场进行了选择,建议巩固和调整传统业务市场,加强新兴市场的贷款营销力度,拓展贷款市场。具体对邮电、电力、交通、铁路、石油、教育、证券等市场作出了选择建议。 WP=4对建行四川省分行贷款业务的市场定位为:保持以固定资产贷款为经营主要品种的特色,维持对基础产业的贷款投入,使固定资产占比维持在50%左右;加强对优质客户的流动资金贷款营销力度,调整流动资金贷款投放方向,提高流动资金贷款资产质量;进一步拓展贷款零售业务。 论文的第六章根据建设银行四川省分行贷款业务面临的问题及市场定位,从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略提出相应的建议和对策:建行应调整贷款产品结构;合理运用产品价格的调节作用,吸引优质客户;调整经营网点,简化贷款审批环节,广泛推行客户授信制,建立专业化贷款营销渠道,促进贷款营销渠道的优化;加强贷款促销,推行客户经理制,借鉴国际国内优秀的产品,不断创新,实行整体营销策略。 论文的最后,笔者对建设银行四川省分行如何加强贷款营销管理提出了几点建议。 商业银行的市场营销在我国引进时间不长,无论从理论上和实践上都还在探索中。本文对商业银行的市场营销理论介绍较少,侧重于实践工作的探讨。在研究的过程中介绍了两个建设银行四川省分行贷款营销的案例──邮电案例和拉法基案例,以加强对本文的论证。


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