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巴中烟草分公司卷烟营销网络建设探讨

熊新洪  
【摘要】:目前,我国实行烟草专卖制度,众所周知,中国已加入WTO,烟草行业将随着国际经济一体化进程的加快逐步走向全面市场化,近年来,烟草业面临的形势主要表现为:国内买方市场全面形成,国内市场国际化日趋显现,加之烟草的发展环境将受到进一步制约,可以说,烟草行业面临着严峻的形势和挑战,烟草企业应如何去积极应对呢?经过数年的发展,行业已将卷烟营销网络建设作为生存和发展的生命工程,逐步完善和提高,通过卷烟营销网络,控制市场、占领市场、抵御和抗衡外资烟草企业。 上海、江苏、浙江等地烟草企业,由于经济发达,人才集中,信息开放,网建工作已走在了全国行业前列,网建对企业效益的强大推动作用得到充分体现,四川省局(公司)2004年2月份开始在全省行业实施“网建学上海”工程,要求各分公司年内基本达到上海网建水平,在巴中这样一个经济欠发达地区推进这一工程,面临诸多困难和问题,有必要尽快认真解决。 本论文以巴中烟草营销网络建设为背景,以现代营销管理理论为指导,探讨巴中烟草的差距和问题,并加以分析、论证,对巴中烟草网建工作进行战略规划,提出解决方案和实施步骤,通过管理理念的创新和运行模式的优化达到全面提升网建水平的目的。 第一章 简要介绍了行业网建工程阶段性目标和卷烟营销网络建设的现实意义,提出了网建工作的具体要求。 第二章 运用环境分析理论,对巴中烟草宏观、微观营销环境进行了详细介绍,全面分析了巴中网建现有模式、机构设置和工作流程,重点研究网建工作落后的具体表现和存在差距的原因。 第三章 围绕客户满意这一根本问题,探索提高企业核心竞争力的主要措施:以客户满意为中心,加快推进CRM战略;通过连锁经营,增强控制市场能力;培育重点品牌,挖掘市场潜力;把专卖管理和服务客户有机结合起来,融管理于服务中,建立专卖管理的长效 WP=4 机制,本章对巴中网建发展战略进行了系统规划。 第四章 分析了巴中烟草CRM实施方案和步骤,重点说明客户档案管理系统应用软件各个功能模式的研究方向和具体内容,根据CRM的差异化服务原理,提出了细分客户的标准和方法,围绕提高客户满意度这个中心问题,设计了客户满意度测评调查主要指标,建立了客户调查工作标准,对巴中市场零售户合理布局计算方式进行了探讨,提出了适应CRM的组织架构,以适应CRM的有效实施。 第五章 在介绍连锁经营的发展趋势和理论后,研究适合巴中网建的连锁经营方式和管理办法,重点探讨巴中卷烟零售户特约经营实施办法,通过特约经营,建立强势网络,提高市场集中度,促进优胜劣汰,增强调控能力。 第六章 针对专卖管理的重点、难点问题,提出由管理型向服务管理型转变的新思路,在户籍化管理的基础上,通过实施诚信等级管理,建立诚信烟草,提高零售户素质,增强自我管理能力,降低管理成本,最终实现诚信等级管理同特约经营的互相融合。


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