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流通视角下商业代理制成长发育的动力机制及适应性分析

李湘蓉  
【摘要】: 从19世纪至今,商业代理制作为重要的流通制度之一,在全世界范围不断传播、扩张和发展。迄今,国内外对商业代理制的理论研究,受到西方学术界忽视流通视角的影响,大多从生产者角度看问题,侧重研究生产企业选择运用代理制的动因,而对商业代理制的经济合理性和适应性研究得较少且不够深入,给本文留下了研究和理论创新的空间。进入21世纪,流通业发展的环境发生了急剧变化,信息网络技术的广泛应用,电子商务的蓬勃发展,个性化消费需求兴起,定制化生产和个性化营销理念应运而生。商业代理制的存在价值因此受到责疑,生存发展空间受到挑战。要回答这些责疑和挑战,科学合理地认识代理制的经济合理性和适应性,进而对代理制的未来发展趋势作出预测,对促进中国代理制发展提出建议,这是本文的主旨和基点。所以,本文选题有重要的现实针对性和理论研究价值。 本文站在流通的视角,综合运用马克思流通理论、西方经济学、管理学和社会学的理论成果,以交易成本理论、权力理论、委托代理理论和不完全契约理论等为分析工具,旨在从更宏观、更完善的角度,构建一个比较分析代理制经济合理性的理论分析框架,在此基础上揭示代理制的适应性,推断其未来的发展趋势,以图能为生产企业和商业企业提供一个选择代理制的决策参考依据,提高决策效率,促进代理制健康快速发展。 论文正文共分6章。 第1章简要回顾了代理制发展的历史沿革,界定了基本概念,对国内外有关代理制的主要研究成果作了综合评述。 第2章与第3章主要研究分析了商业代理制发育形成,以及稳定运行的动力机制,是本文的核心部分。 第2章以成本收益理论为工具,比较分析了商业代理制、生产企业自建营销网络、经销制各自在特定约束条件下的经济合理性,阐述了生产企业和商业企业选择代理制的内在动因。并以“市场权力”为工具,分析了生产企业和商业企业在不同市场权力结构下形成的四种代理关系类型:商业企业主导、生产企业主导、相互依赖、相互独立。 第3章以“渠道权力”为工具,揭示了渠道权力严重倾斜,是代理成员之间发生渠道冲突,导致关系破裂的根源。通过对权力失衡条件下,制造商与代理商之间的博弈模型分析,探讨了维护代理关系稳定发展的有效途径。 第4章从产品特性、市场条件、企业资源状况等角度,分析了商业代理制的适应性,论述了商业代理制与产品特性、市场条件、生产企业资源与商业资源状况之间的关系,并以我国家电、汽车行业为例,验证了商业代理制的适应性。 第5章分析了商业代理制在中国企业跨国贸易过程中的重要作用。通过对“海尔成功利用代理商”以及“长虹被代理商诈骗”正反两个案例分析和评述,揭示了中国企业在国际化进程中运用代理制应该吸取的经验和教训。 第6章论述了在21世纪新的经济社会条件下,商业代理制变革的必要性,并提出了代理商移植连锁营销和电子商务制度及技术,导入信息管理系统的变革路径,以及制造商与代理商携手构建渠道战略联盟的变革目标。 本文的创新点主要有: 1、从比较分析生产企业自建营销网络、经销制和代理制的优劣中;从分析生产企业和商业企业选择代理制的动因中,揭示出代理制在一定环境条件下具有的优越性和经济合理性。 2、从产品特性、市场条件、企业资源状况等方面入手分析,揭示出代理制的适应性(即何种行业、产品和市场条件适宜采用代理制)。 3、运用渠道权力理论,揭示出代理制渠道冲突的根源是渠道权力结构失衡,并针对性地提出了一套治理措施。 4、从海尔和长虹利用国外代理商的成功和失败案例中,总结出一套可供我国企业在国际化进程中吸取的经验和教训。 5、分析了信息经济时代代理制面临的冲击和挑战,提出了代理商变革图强的基本路径,以及代理制变革的最高目标。 受本人学识和研究能力的限制,以及案例数据资料的缺乏,论文的实证分析在深刻性和模型化方面尚有欠缺,有待今后在进一步研究中补充和完善。本文有不妥或值得商榷之处,请各位专家指正。


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