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B2B关系质量及其评价研究

温科  
【摘要】:B2B营销从它出现的那一刻起,就与消费者市场营销有明显的差别。虽然,消费者市场营销无论是在营销模式还是在营销方法上对于研究B2B营销都具有一定程度的借鉴意义,但是两者还是有明显的差别。在国外,尤其是北欧和北美,在此领域的研究已经到了比较发达的阶段,它们已经从研究营销模式和营销方法阶段过渡到对B2B市场的特性和营销行为的研究,发展出了自身的一套营销模式。它们将关系营销与B2B市场的特点相结合,通过对B2B关系质量维度指标以及模型的研究,来得出提高B2B企业营销绩效以的方法,同时也得出顾客的购买行为与关系质量也具有重要的关系。深入研究B2B关系质量维度及其模型并对其进行评价对于研究B2B市场以及B2B营销都具有重要意义。 但是,我国对于关系质量的研究还是比较落后的。现在我国对于关系质量的大部分研究只是停留在B2C企业的层面上,其中相关模型的建立也是建立在对B2C企业的调查基础之上。而我国对于B2B企业尤其是钢铁企业的关系质量的研究还比较少。所以,以B2B企业为背景研究关系质量并建立相关模型成为了当今亟待解决的问题。 本文通过借鉴国内外经验,在分析了国内B2B关系质量研究现状的基础之上,首先对B2B营销以及关系营销的相关理论进行了阐述,然后对营销活动中的关系、关系质量以及B2B关系质量进行了深入讨论,在此基础之上对B2B关系质量维度以及模型进行了总结。在对上述理论进行了论述了之后,以邯钢为实证研究背景,以上述理论为基础,对邯钢的关系营销现状进行了研究,并且建立了邯钢的关系质量模型,从而对邯钢的关系质量现状进行了深入的分析。


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