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格力电器营销渠道冲突治理的研究

周学斌  
【摘要】:随着社会主义市场经济的发展,市场竞争日趋激烈。构建稳定、高效的营销渠道对企业来说越来越重要。营销渠道既是连接企业与市场的桥梁,也是沟通产品与顾客的桥梁。随着企业渠道问题的增多,企业越来越感到在渠道建设过程中,只有牢牢抓住渠道的控制权,才能真正掌握住自己的命运。 作为空调行业中唯一的专业厂家,格力电器在其销售过程中,多次遇到渠道冲突的问题,而且旧问题和新问题此起彼伏、连绵不绝,解决格力电器的渠道冲突问题非常具有现实意义。论文将渠道冲突分为三种类型,通过分析这三种渠道冲突,笔者希望能够找到其渠道冲突的原因,进而找到解决渠道冲突的方法。通过分析,作者最终得出结论:企业的利益归根到底来源于消费者而不是经销商,因此,企业要敢于治理经销商。同时,选择渠道要根据情况相应变化,未来格力电器的渠道将是多种形式并存的状态。 在找渠道冲突原因过程中,作者除了按照传统方法找渠道冲突的直接原因外,更努力从经济学博弈论和管理学权力的角度挖掘渠道冲突深层次原因。在给出解决格力渠道冲突的对策方面则更为注重将西方理论和格力电器渠道冲突的实际相结合,从而能够让本论文对企业更具有实用性。


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