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基于发展中心的销售人员胜任力开发研究

马欢欢  
【摘要】: 在市场竞争日趋激烈的今天,企业销售人员的胜任力直接影响着企业的业绩,关系着企业的生存和发展。因此,如何更有效地开发和提高企业销售人员的胜任力也就越来越受到企业和研究者的重视。作为开发胜任力的一种系统的方式和过程,发展中心的理论开始进入人力资源与组织管理的领域。本研究的内容就是得出研究范围内企业的销售人员胜任力并且在发展中心理论的基础上探讨对销售人员胜任力的开发情况。 本文首先在阅读大量文献的基础上,对相关研究成果进行了简单的回顾与总结,然后提出了研究构思与研究假设。其次,本研究通过访谈研究并结合相关研究成果,初步得到了销售人员胜任特征的要素,并通过访谈初步编制量表,样本试测修订量表,并进行了后续的大样本调查,运用探索性因素分析验证了销售人员胜任特征的要素构成。运用相关分析、回归分析及差异分析研究了销售人员胜任特征与发展中心之间的关系。通过研究发现:(1)销售人员胜任力是一个多维概念,具体包括人际关系与沟通、客户服务导向、成就导向、思维能力、市场敏感力、团队协作、专业知识技能、影响力八个胜任力要素;(2)发展中心对销售人员胜任力开发有显著影响;(3)高胜任力水平的销售人员在胜任力开发上更接近于发展中心的要求;(4)外资企业在销售人员胜任力开发上比本地企业更接近于发展中心的要求且更有效;(5)发展中心对不同年龄和性别的销售人员胜任力的开发效果无显著差异,而在学历这个人口变量上发展中心对销售人员胜任力的开发效果存在一定的差异。 本研究为销售人员胜任力和发展中心的理论研究提供了补充。经过分析,研究者认为相应研究范围内销售人员胜任力有其行业特点,基于发展中心的销售人员胜任力开发过程对提高销售人员的胜任力能起到重要的作用,企业应该根据发展中心的理论改善其销售胜任力开发过程,这样会很有益于提高企业的销售业绩。


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